'업계 상식' 한 번쯤 의심해라

"지금 소매업계에 가장 필요한 것은 '잘못된 믿음'을 버리는 것이다" 일본 소매업계에 30여 년 종사하며 수많은 히트상품을 배출한 '다카다 히데오' 씨의 말이다. 과거의 성공 경험이나 업계의 오래된 상식에 지나치게 얽매인 나머지 소매업 스스로 폐쇄성을 만들고 있다는 것. 모두가 믿고 따르는 '업계 상식'에서 벗어나 자신이 직접 체험한 결과로 놀라운 성공을 일궈 낸 일다카다 히데오 씨의 노하우를 소개한다.

▷이 기사는 11월 5일 발간 예정인 ‘카리스마 바이어의 믿음을 버리면 팔린다’ 내용의 일부를 발췌한 것임을 밝혀둡니다.

모든 유통업계와 제조업계 종사자들이 항상 소비자를 생각하고, 소비자 입장에서 고민하지만, 여기에는 작은 엇갈림이 생겨나기 마련이다. 그런데 이 작은 엇갈림이 결과적으로 큰 차이를 만들게 되고, 결국 매출 하락으로 이어지게 된다. 고객이 느끼고 있는 작은 불만이나 작은 불편을 해소하면, 그 고객에게 도움이 되는 점포, 마음에 드는 상품으로 변신할 수 있을 것이다.

샌드위치, 아침에 먹는다고 아침에 팔릴까.
일상생활 속에서는 너무도 당연하다고 믿었던 사실이 어느 날 갑자기, 지금까지와 완전히 반대의 일로 ‘원래는 이렇게 하는 것이 옳다’라고 번복되는 경우가 자주 있다.
소매업계에도 ‘정말이야?’라고 의심해 보고 싶은 상식이 많다. 예를 들어, ‘샌드위치는 아침에만 판매되는 아침형 상품이기 때문에 저녁에 되면 재고 처분이 쉽지 않다’라든지 ‘앞으로는 고령화가 더 심해지기 때문에 생선이 많이 팔릴 것이다’와 같은 식이다. 정말로 그럴까.
‘샌드위치는 아침형 상품이다’ 혹은 ‘샌드위치는 아침에만 팔린다’라는 인식이 생기게 된 이유는 모르겠지만, 이 말은 상식처럼 여겨지며 대형 제조업체 영업사원들조차 이를 당연하게 생각하고 있다. 상미기한(제품을 맛있게 먹을 수 있는 기한 혹은 품질변화가 일어나지 않는 기간) 표시 없이 제조일자만 기재하던 과거의 흔적 때문일까.
샌드위치에는 햄이나 달걀, 채소 등 상하기 쉬운 재료들이 들어가는데 과거에는 이를 상온 판매했기 때문에 ‘안전’ 측면에서 당일 소비를 권장했었다. 그런데 이 같은 인식이 잘못 굳어져 샌드위치는 아침에 구입해 브런치나 점심식사, 또는 오후의 출출함을 달래는 상품으로 자리잡게 됐는지도 모른다.
그러나 샌드위치를 가장 많이 먹는 시간은 점심이나 저녁이 아니라 아침식사 때다. 이런 관점에서 보면 그 전날 구입하는 고객도 적지 않다는 것을 생각할 수 있다.
더구나 지금 시대는 냉장 설비가 잘 구축된 쇼케이스도 있다. 문제는 상미기한이지만, 다음날 아침~다음날 점심 정도로 상미기한을 정하면 이는 해결된다. 물론 이를 위해서는 다음날까지 보존할 수 있는 원재료의 위생관리가 필요한 것은 말할 필요도 없고, 제조시간을 변경하는 등 작업 시간대 변화를 고민해봐야 할 것이다.
필자는 이 같은 변화만으로 판매할 자신이 있었다. 출장을 온 직장인이 밤 시간대 편의점에서 아침식사용으로 샌드위치를 구입하면서 뒷면에 적...기사전문보기