리테일매거진
통권 525호

2019년 11월호

미리 보는 2020년 소매경기

커버스토리
2013년 12월호
PART3│일본 현황
온라인 위협에 맞선 ‘강소 점포’

일본에서 오프라인 매장만의 명확한 콘셉트로 승부하는 기업은 온라인 채널의 침공에도 끄떡이 없다. ‘고가임을 당당히 밝히는 가전 전문점’, ‘사랑방 역할을 하는 세탁소’, ‘1시간 배달 서비스의 술가게’ 등 온라인쇼핑몰에 대항하는 일본 오프라인 유통매장을 소개한다.

아마존, 라쿠텐과 같은 거대 온라인쇼핑몰이 세력을 확대하고 있는 일본 유통시장에 기상천외한 전략으로 틈새를 파고드는 업체들이 있다.
‘비싼 만큼 확실한 서비스를 제공한다’는 가전 전문점, 카페와 세탁소를 융합해 지역 사랑방 역할을 하는 세탁소, 1시간 이내에 원하는 와인과 맥주 등을 배달해주는 술가게 등 명확한 콘셉트로 소비자를 공략하고 있는 이들 업체들은 온라인몰과 차별화된 전략으로 고성장하고 있다.

󰊱 가전 전문점 ‘덴카노야마구치’
‘비싼 만큼 제값’, 당당한 고가 전략

온라인쇼핑몰은 저가격 구조, 풍부한 상품구색, 시스템화에 따른 편리성을 무기로 한다. 이에 반해 덴카노야마구치는 ‘인적 서비스에 따른 고가 구조’, ‘한 가지 브랜드로 압축한 상품구색’, ‘고가격’, ‘고객에게 정성을 다하는 서비스’를 표방한다. 이 네 가지가 바로 덴카노야마구치의 경쟁력이다.

존망의 위기에 대담한 개혁 단행
코지마, 야마다전기, 요도바시카메라 등 대형 가전 전문점과 온라인에서 저렴함을 무기로 하는 가전 전문몰이 잇달아 론칭하면서 덴카노야마구치에게 위기가 찾아왔다. 이들은 모두 ‘경쟁사보다 1엔이라도 싸게 판다’를 전략으로 하는 업체들이었다.
경쟁사들의 공략에 덴카노야마구치의 실적은 곤두박질쳤다. 은행 투자도 끊기면서 새로운 전략을 모색하지 않으면 안 되는 상황이었다. 바로 이때부터 ‘비싸게 파는’ 전략을 내세우기 시작했다.
그리고 타깃 고객을 압축했다. 덴카노야무구치는 매출의 65%를 방문판매를 통해 벌어들인다. 상권이 넓어지면 이동 시간만 길어지고, 타깃 고객이 많으면 사지 않는 고객이 있는 곳까지 방문해야 하는 낭비가 발생하게 된다. 이 점을 간파하고 상권을 좁혔다. 고객 구매 이력을 철저히 조사해 3만 4천여 명의 타깃 고객을 3분의 1로 압축했다. 우량고객에게만 집중하겠다는 전략이었다.
한편, 과거에는 ‘매출만 잘 나오면 그만’이라는 매출 지상주의를 표방한 탓에 이익은 생각하지 않고 저가 판매만을 일삼았다. 그러나 이제는 이 같은 악순환의 고리에서도 손을 뗐다. 덴카노야마구치는 2013년 3월 기준 연 매출 10억 500만 엔을 기록했다. 매출은 전년을 밑돌았지만 순이익률에서는 39.8%로 고수익을 유지하고 있다. 바로 이 점이 매출이 떨어지면 이익을 낮춰서라도 팔려고 하는 대형 온라인몰들과 결정적으로 다른 것이다.
덴카노야마구치는 생존을 위해 ‘25%의 순이익률을 10년 안에 35%’로 끌어올린다는 목표로 회사 분위기를 쇄신했다. 또한 경쟁점대비 비싼 가격으로 판매하게 되면서 상품 판매와 직접 관련이 없는 무상 서비스도 자발적으로 하게 됐다. 이 같은 개혁을 진행한 결과 순이익률 목표는 10년이 채 되지...기사전문보기
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