리테일매거진
통권 525호

2019년 11월호

미리 보는 2020년 소매경기

필드스터디
2013년 12월호
알뜰소비족 겨냥한 MD 특화전략
못난이 과일•흠집제품, 실속형 상품으로 리폼


경기불황으로 유통업체들의 고객 공략법이 달라지고 있다. 가격에 민감해진 고객들이 저렴한 상품에만 몰리고 있기 때문이다. 이에 따라 예전에는 진열대에 오를 수 없었던 재고상품, 흠집상품, 못난이 과일 등이 실속형 알뜰상품으로 대접받고 있다. 알뜰소비족을 잡기 위한 유통업체들의 다양한 아이디어 백태를 살펴보았다.


장기 불황으로 아끼고 또 아껴야 하는 고객들은 생활에 꼭 필요한 생필품 지출마저 줄이고 있는 실정이다. 이에 따라 고객들의 자린고비 소비패턴이 더욱 탄탄하게 굳혀지고 있다. 롯데슈퍼 청과팀 박진수 MD는 “실속형 알뜰상품을 선호하는 고객들이 증가하고 있다.”며 “이에 맞춰 다소 과수는 작아도 양이 풍성하고 5천 원대 미만의 상품을 확대하고 있는 추세”라고 말했다.
이러한 알뜰소비족을 잡기 위해 유통업체도 고군분투하고 있다. 대대적인 할인행사 진행은 기본이며, 조금이라도 고객들의 장바구니 부담을 줄여주기 위해 다양한 실속형 MD를 전개하고 있다. 알뜰소비족들을 겨냥한 대표적인 MD 중 하나가 유통기한이 임박한 생식품을 모아 할인 판매하는 것이다. 유통기한이 지난 생식품은 어차피 폐기처분해야 하므로 폐기로스를 줄이자는 차원에서 할인판매를 실시하는 것이다. 이는 오래 전부터 운영돼 오던 방식이지만, 최근 할인 매대부터 살펴보는 고객들이 늘면서 미끼상품으로 부상하고 있다.
할인 매대에는 팔다 남은 상품뿐 아니라 포장이 훼손된 상품, 박스포장 상품 중 중량이 미달되거나 흠집이 있어 정상매대에서 팔지 못하는 상품을 함께 진열하기도 한다. 아무리 할인 판매하는 상품이라도 선도가 심하게 저하된 상품은 진열하지 않기 때문에 고객들도 맛이나 선도에 대한 의심 없이 구입하는 편이다. 이마트 왕십리점 최계화 담당은 “저녁때면 유통기한 임박 상품들만 골라서 구입하는 고객들이 많다.”고 말했다.


알뜰고객 따라 실속형 MD도 진화
이처럼 예전에는 거들떠보지도 않았던 상품들이 불경기 탓에 알뜰소비자들에게 인기를 누리고 있다. 20~50% 할인된 가격에 구입할 수 있기 때문에 먹거나 사용하는 데 문제가 없다면 다소 흠집이 있고 선도가 저하됐어도 크게 문제 삼을 이유가 없는 것이다.
오프라인 매장뿐 아니라 인터넷쇼핑몰에서도 이러한 상품들이 인기를 얻고 있다. 전시 상품이나 배송 중 흠집이 생긴 제품을 파격할인해 주는 스크래치 상품행사를 진행하고 있는데, 농수산물에서 책, 소형가전, 가구, 레저용품에 이르기까지 종류도 다양하다. 아예 이러한 흠집상품이나 떨이상품만 전문적으로 판매하는 인터넷쇼핑몰도 등장했다.
한편, 유통업체들은 고객들의 가계 부담을 줄여줄 뿐 아니라 색다른 재미까지 전달하기 위해 1+1 판매, 골라담기, 무게로 판매하기 등 다양한 판매방식을 도입하고 있다. 골라담기 방식은 개수, 중량, 봉지 등 다양한 기준으로 가격을 책정할 수 있다. 이마트 관계자는 “유제품, 과자, 맥주 등 가공식품을 중심으로 골라담기 행사를 수시로 진행하고 있다.”며 “골라담기 경우 낱개구매보...기사전문보기
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