리테일매거진
통권 525호

2019년 11월호

미리 보는 2020년 소매경기

컬처
2013년 12월호
기자 추천도서
‘잘못된 상식’이 소매업계 발목을 잡는다

<도서 안내>
도서명_ 카리스마 바이어의 성공철학 ‘믿음을 버리면 팔린다’
출간일_ 2013년 11월 12일
출판사_ 한국체인스토어협회 출판부
지은이_ 다카다 히데오
옮긴이_ 권윤정
페이지_ 240쪽
가격_ 1만 3천 원

‘카리스마 바이어의 성공철학 믿음을 버리면 10배 팔린다’의 저자 다카다 히데오는 소매업 현장에서 일하는 이들에게 끊임없이 질문한다. ‘정말로 그것이 고객이 원하는 것입니까?’, ‘그 데이터로 고객을 100% 이해할 수 있습니까?’.
일본 유통업계에 30여 년간 몸담으며 ‘카리스마 바이어’로 불린 그는 ‘고객 심리’를 간파한 독특한 기법으로 매출 상승에 공헌했다. 업계에서 ‘당연한 것’ 혹은 ‘상식’으로 여겨지던 것에 물음표를 던지며 기존 관습에 젖어 있던 이들의 허를 찌른 것이다.
이 가운데 눈길을 끄는 것은 그가 호텔 케이크 판매를 시작할 때의 이야기다. 매장의 크리스마스 케이크 매출 실적이 저조해 대책을 고민하던 중 ‘나라면 어떤 크리스마스를 보내고 싶을가’를 생각하게 됐다. 그는 ‘아내와 호텔 고급 레스토랑에서 크리스마스 케이크를 먹고 하룻밤을 보낸 후 선물을 준다면 가장 이상적일 것’이라고 상상했다. 그리고 곧 그는 자신과 같이 실제로 이런 크리스마스 이브를 꿈꾸는 사람이 많을 것이라고 생각하게 됐다.
고급 레스토랑에 가고 싶고, 호화로운 호텔에도 묵어보고 싶지만 금전적, 시간적 여유가 없는 이들을 위해 고급 호텔과 제휴한 크리스마스 케이크를 기획했다. 이를 위해 유명 호텔을 찾아다니며 케이크 제작을 부탁했지만 대부분 일류 호텔들은 슈퍼마켓과 거래하지 않는다며 거절했다. 호텔 등급을 낮춰 부탁해보려 했지만 일류 호텔만이 의미가 있다고 생각한 그는 모든 연줄을 동원해 10개 호텔과 계약을 성사시켰다. 이 가운데는 당시 오사카에서 2대 유명 호텔로 알려진 젠니쿠호텔과 리가로얄호텔이 포함돼 있었고, 예약 판매가 시작되자 엄청난 반향을 일으켰다.
그 후에도 일류 호텔과 제휴한 크리스마스 케이크 행사는 성공적으로 이어졌으며 5년간 10배의 매출을 올렸다. 그는 이 행사를 계획하면서 ‘톱을 목표로 해야 성과를 낸다’는 교훈을 얻었다고 말한다. 자신의 업무나 회사를 낮게 생각해서 ‘우리 회사가 거래할 수 있는 곳은 이 정도의 회사’라고 자기 멋대로 믿어버리면 안 된다는 것이다. 처음부터 ‘정상’을 차지하기 위한 노력을 게을리 하지 않을 때 좋은 성과가 나온다고 강조한다.
책에서 저자는 잘못된 믿음으로 실패했던 경험부터 고정관념을 벗어던지고 성공의 달콤함을 맛 봤던 일까지 가감 없이 담아냈다. 각각의 에피소드는 생생한 경험담으로 첫 장부터 마지막 장을 넘기는 순간까지 독자를 소매현장 구석구석 뛰어다니게 만든다.
교과서를 읽는 것 같이 이론만 나열된 기존 유통실무서에서 해답을 찾지 못한 유통업계 종사자들에게 ‘카리스마 바이어’의 살아있는 경험담은 무릎을 ‘탁’ 치게 만들 것이다. 그리고 신제품 개발을 위해 오늘도 끝이 보이지 않는 데이터 속을 헤매고 있...기사전문보기
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