고객이 싫증 내기 전에
새상품 기획하라

홈쇼핑에서 판매되는 상품은 오프라인에 비해 라이프사이클이 비교적 짧다.
따라서 지속적으로 고객 수요를 이끌어내기 위해 새로운 상품을 끊임없이 출시하고, 기존 상품을 빠르게 업그레이드하는 등 변화무쌍한 상품 전략이 필요하다.



홈쇼핑에서 상품기획이란 고객 수요를 발견, 이를 제품으로 만들어 판매할 수 있도록 상품화하는 과정을 말하는데, 이를 머천다이징이라고도 한다. 즉, 협력사 또는 홈쇼핑사가 직접 제조 위탁해 직매입한 제품 또는 위탁 제품을 고객에게 전달하기까지 생산, 판매, 프로모션, 방송, 배송과 관련된 업무를 기획하고 계획하는 전 과정을 의미한다.

홈쇼핑에서 상품기획을 하는 이유는?
홈쇼핑에서 상품 PLC(Product Life Cycle)는 오프라인보다 비교적 짧다. 단시간에 많은 노출과 대용량 번들 판매가 이루어지기 때문이다. 따라서 재구매가 지속적으로 이뤄지는 상품 카테고리는 비교적 길게 유지할 수 있지만, 반복 구매가 어려운 카테고리 경우 3년 이상 유지되면 장수 브랜드로 여겨질 정도다. 따라서 지속 성장을 위해서는 기존 상품에 대해 추가 라인업을 하거나, 성숙기 및 쇠퇴기에 진입한 상품 경우 대체상품을 개발한다.
또한 소비자 니즈 변화나 유행에 대응하기 위해 긴급하게 상품이 개발되기도 하고 신기술이나 새로운 시장을 개척할 때 신상품을 기획한다.




독특하고 고객 지향적 콘셉트의 상품 개발
상품 개발에 앞서 먼저 어떤 콘셉트의 상품을 개발할지 정하는 것이 우선이다. 훌륭한 콘셉트를 만들기 위해서는 다음과 같은 7가지 항목을 점검한다.

1. 독특한가(Unique)
→ 홈쇼핑은 비주얼 요소와 자세한 설명이 가능하기 때문에 고객 시선을 단 몇 초에 잡아낼 수 있는 독특하고 유니크한 콘셉트가 매우 중요하다.

2. 차별화했는가(Differential)
→ 차별화 자체가 목적이 아니라 경쟁상품보다 우위를 점할 수 있는 차별화 포인트가 필요하다.

3. 연관성이 있는가(Relevance)
→ 콘셉트는 회사, 기술, 제품, 패키지, 브랜드 네임, 광고 등 소구 포인트와 연관성을 갖고 시너지를 낼 수 있어야 한다. 그래야 힘이 있는 콘셉트가 된다.

4. 고객 지향적인가(Consumer Oriented)
→ 파는 사람이 아닌 사는 고객에게 효익(benefit)이 있는 상품이어야 한다.

5. 조건에 맞는가(Condition)
→ 홈쇼핑은 대중적 가격, 대중 니즈를 충족시킬 수 있는 콘셉트가 필요하다.

6. 즉시 반응이 오는가(Reaction)
→ 홈쇼핑 상품은 대면판매가 아닌 고객이 직접 선택해 구매하는 방식으로 운영되기 때문에 고객이 상품을 봤을 때 당장 구매하고 싶은 니즈를 만들어주는 콘셉트가 필요하다. 트렌드를 너무 앞서 가서도, 트렌드에 너무 뒤처져도 안 되며, 딱 지금 주문할 수 있는 것이어야 한다.

7. 시나리오가 있는가(Scenario)
→ 콘셉트를 실행으로 옮겨 상품화하기 위해서는...기사전문보기