리테일매거진
통권 520호

2019년 6월호

HMR 진화 어디까지 왔나

필드스터디
2019년 1월호
새로운 시대의 바이어론
시대가 원하는 바이어는
'초 멀티 플레이어'


저출산 및 인구 고령화가 심화되면서 인구 절벽 문제가 시급한 사회문제로 부상했다. 이는 고객이 감소한다는 의미일 뿐 아니라, 노동 가능 인구도 감소한다는 말이다. 따라서 한 사람이 다기능을 수행해야 한다. 생산부터 판매에 이르는 전 과정이 원활히 돌아가도록 조정자 역할을 해야 하는 바이어는 향후 어떠한 자세로 업무에 임해야 하는지 알아본다.





한치 앞도 예측하기 어려운 미래, 바이어는 어떻게 사고하고 행동해야 할까. 제조업체가 만들고 싶은 것을 만들던 시절, 유통업체는 판매만 하면 됐다. 그러나 현재는 고객과의 최접점에서 고객니즈를 파악해 이를 제조사에게 전달해줘야 한다. 그래야 적품, 적시, 적량의 3박자를 맞춰 고객에게 만족감을 주는 매장을 만들 수 있다. 결국 고객과 가장 가까이에 있는 유통업체가 늘 고객 정보를 확보하지 않으면 안 된다.
바이어가 파악해야 할 고객 정보란 지역의 기본적인 인구동향이나 가계소득 등에서 시작해 더 나아가서는 학교 행사나 지역 축제 같은 생활정보에 이른다. 점포는 이에 근거해 상품구색을 정하고 부족한 상품은 새로 개발해야 한다. 구색이 결정되면 지역의 생활 리듬에 기초해 판매계획을 세워야 한다. 그 다음은 이러한 판매계획을 실행하기 위해 상품을 조달하는 것이다.
과거에는 이와 같은 업무가 벤더나 제조업체의 일이었다. 그리고 효율적으로 생산, 배송된 상품이 점포에 도달하면 매장을 구성한 후 판매에 임하는 것이 유통업체의 일이었다. 그러나 이제 바이어의 임무는 이러한 일련의 모든 흐름을 관리해 실행하는 것이라 해도 과언이 아니다. 즉, 소매업이라는 비즈니스의 흐름 속에서 상품을 축으로 하는 전체 흐름을 조절하는 것이 바이어의 임무가 됐다(도표 1 참조).





인구절벽 시대, 바이어는 다재다능한 만능 탤런트
바이어 본연의 업무는 무엇을 어디에서 어떻게 판매할 것인가를 결정해 그에 맞게 상품을 매입하는 것이다. 하지만 이제 매입 업무 외에도 다양한 업무를 수행해야 한다. 아마 각 기능별로 담당자를 따로따로 배치하는 유통업체는 거의 없을 것이다. 대부분 기능별 특색을 고려하지 않고 겸임하고 있는 것이 현실이다.
기능이나 역할에 맞게 전담자를 배치하면 더할 나위 없이 좋겠지만 인력난과 인건비 절감이라는 이중고에 시달리고 있는 대부분의 유통업체는 머천다이저가 수행해야 하는 상품개발, 분석가(애널리스트)가 수행해야 하는 수치관리, 디스트리뷰터가 수행해야 하는 상품 분배에 더해, 슈퍼바이저가 담당하는 점포 지도까지 바이어가 도맡아야 한다. 머천다이저나 슈퍼바이저 경우, 전담자를 따로 배치하는 업체도 있지만 대부분의 바이어들은 멀티 플레이어가 될 것을 요구받는다.
바이어의 기능은 ‘P→D→C→A’의 비즈니스 사이클이 잘 돌아가도록 하는 것이라 할 수 있다. 즉, P(Plan)에서는 분석가로서 마케팅이나 과거 실적을 분석하고, 계획자(플래너)로서 판매 계획이나 수량 계획을 세운다. 이에 기초해 바이어로서 매입 조건을 ...기사전문보기
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