매출은 달성률보다
정확한 금액으로 기억하라

현장에는 다양한 ‘함정’이 존재한다. 예를 들어 매출 면에서 ‘목표 대비 99% 달성’했다고 생각하면, 꽤 많은 것을 이룬 것처럼 보일 수 있다. 그러나 실제로 미달된 금액과 각 부문별 매출 하락세를 상세히 살펴보면 낙관적인 상황이 아닌 경우가 많다. 한편, 현장을 담당하는 직원의 말에는 관리자가 생각치 못한 다른 부분이 있을 수 있다. 관리자가 이 같은 함정에 빠지지 않기 위해서는 현장을 있는 그대로 보려는 노력이 필요하다.

유통 매장의 점장에게 올해 매출 전망에 대해 물어보면 ‘목표 대비 98% 달성’ 또는 ‘전년 대비 99% 달성’ 등 비율로 대답하는 경우가 많다. 이 같이 답하는 점장에게 보다 상세한 결과를 물으면 “열심히 노력하고 있습니다만, 아직 목표를 달성하지는 못했습니다.”라는 대답이 돌아온다. 아래 직원에게 물어도 동일한 대답이 돌아온다. 점장에게 지도를 받고 있는 만큼 같은 말을 반복할 수밖에 없을 것이다.

1 매출
매출은 정확한 수치로 말하라
목표 대비 달성률이나 전년 대비 수치로 매출을 기억하고 있는 것이 잘못된 것은 아니다. 그러나 ‘비율’만으로 매출현황을 구체적으로 파악하기는 힘들다.
경영자 경우 매출을 비율로 답할 수 있다. 그러나 현장을 맡고 있는 점장이나 부문장 경우 이 같은 비율만 외우고 있어서는 역할을 다하고 있다고 할 수 없다. 실질적인 매출 수치를 정확히 파악하고, 이를 달성하기 위한 방안을 고안하는데 노력해야 한다.
매출 달성에는 구체적인 ‘금액’을 목표로 하는 것이 필수적이다. 목표하는 금액을 생각하다 보면 달성 방법도 떠오를 수 있다.

매출 미달성, ‘드릴 다운’으로 원인부터 파내자
매출 달성을 위해 유효한 전략으로는 ‘드릴 다운(drill down)’ 기법을 꼽을 수 있다. 드릴 다운의 어원은 공장에서 콘크리트를 해체할 때 커다란 드릴을 이용해 구멍을 뚫은 후, 구멍을 넓혀가며 전체를 해체하는 것에서 유래했다.
드릴 다운 기법을 적용할 때, 가장 먼저 매출 목표 달성에 필요한 추가적인 매출을 정량적으로 표현한다. 카테고리 탐색시 근거를 더욱 명확하게 할 수 있다.
그 후 부문 전체 매출에 가장 큰 영향을 주는 카테고리를 찾는다. 절대로 세부 단품부터 찾아서는 안된다. 세부내용만 봐서는 전체에 큰 영향을 주는 문제점을 찾을 수 없기 때문이다. 그리고 해당 카테고리 매출 발생을 저해하는 문제점을 부문별 업무 현장, 매장, 고객, 경쟁점 등 다양한 측면에서 찾는다.
예를 들어, 신선식품 부문에서 주별 목표에 비해 50만 원의 매출이 부족하다고 가정해보자. 가장 먼저 해당 매출에 가장 큰 영향을 주는 카테고리를 찾는다. 전주와 비교해보니, 손질 채소 카테고리의 매출이 전주 대비 30만 원가량 부족했다. 그렇다면 왜 전주와 매출 차이가 나는지 원인을 찾는다. 그 결과 해당 부문을 담당하는 직원이 바뀌어 진열 방법이 올바르지 못했거나, 연관 판매가 약해진 것 등 원인을 알 수 있게 된다.
그리고 정육 부문에서도 목표 대비 20만 원...기사전문보기