리테일매거진
통권 521호

2019년 7월호

퓨처스토어 주역, IT 유망주

필드스터디
2019년 5월호
기본에서 배우는 성공점포 운영 전략 ① 인기상품 육성하기
인기상품은 한 눈에
알아볼 수 있도록 대량진열

어떤 상품을 선별해 얼마나 진열할 것인가는 매장 운영의 기본이다. 하지만 이것이 집객의 가장 중요한 요소라는 것을 간과하는 경향이 있다. 단적으로 매출이 감소한다는 것은 상품구성에 문제가 있다는 증거다. 잘 팔리는 상품 위주로 진열량을 확대하면 고객 입장에서 구입하기 쉬운 매장이 된다.

정교하게 상품을 구성할수록 고객을 불러 모을 수 있다. 점포의 인기는 편의성과 상품력에 의해 결정되기 때문이다. 상품구성이란 품목과 진열량의 조합을 의미한다. 상품구성의 1단계는 세상에 존재하는 무수히 많은 품목 중에서 자사의 고객에게 필요하며 동시에 유익한 품목을 선별하는 것이다.
그 다음 단계는 선택한 각각의 품목에 대해 고객이 필요로 하는 수량을 산출해 결품이 없도록 확보하는 것이다. 이를 기준으로 선반할당이 결정된다. 상품구성은 바이어에게 가장 중요한 임무다.
하지만 많은 경우 고객니즈를 적중하지 못하는 데다, 타사와 동일한 품목을 취급하는 것에 만족한다. 또한 전임자에게 이어받은 벤더가 제공하는 품목을 그대로 수용하고 있다. 더 큰 문제는 품목별 진열량을 정하는 체계적인 기준이 없다는 것이다. 그 결과 취급품목에 중복이 많고 진열 공간 한계로 한 품목당 소량씩 진열할 수밖에 없다.
만약 고객들이 많이 찾는 상품이라면 진열량을 늘려야 한다. 하지만 다품목 소량 진열한 탓에 고객은 해당 상품을 발견하기 어렵다. 처음부터 진열량이 적어 많이 팔릴 수도 없다. 인기상품이든, 비인기상품이든 동일한 페이스로 진열하면 고객 눈에 띄지 않아 고객은 인기상품에 주목하지 못한다.
이렇게 애매한 방식으로 상품을 구성하면 비인기상품의 폐기와 인기상품의 기회로스가 발생해 막대한 손실을 초래한다. 하지만 아무도 이에 신경 쓰지 않는 실정이다. 바이어들은 벤더가 제공하는 신상품으로 매대를 교체하는 작업이 상품구성이라고 생각하기 때문이다. 그 결과 객수와 매출은 감소한다. 이는 고객이 자점의 상품구성에 불만을 갖고 있다는 증거다.

‘유닛 컨트롤 기법’으로 상품구성 교체
상품구성을 수정할 때는 ‘유닛 컨트롤 기법’을 사용한다. 이는 유닛(unit), 즉 상품 그룹별 취급방법을 검토하는 방법이다. 유닛 컨트롤을 단품관리로 번역하는 경우가 있는데 이는 정확한 표현이 아니다. 유닛이 단품을 의미하긴 하지만 부문, 품종, 가격대를 가리키기도 하기 때문이다. 단품은 상품분류의 최소 단위인데 이를 조정해봤자 영향력이 적다. 그보다 큰 단위에서 검토하지 않으면 개혁은 이뤄지지 않는다. 유닛은 <도표 1>과 같이 오른쪽에서 왼쪽으로 갈수록 범위가 좁아진다.
오랫동안 상품 부문에 따라 진열면적이 고정적으로 할당됐다. 하지만 적자가 발생하는 부문은 정리가 불가피하다. 적자가 발생한 원인을 분석해 매출 감소가 원인이라면 매장면적을 축소해야 한다. 인건비 과다 사용이 문제라면 인력이 많이 소모되는 작업을 줄이기 위해 취급품종이나 품목을 한정해야 한다. 또한 저빈도 상품을 취급하는 부문이라면 부문별 철수를 단행하는 것...기사전문보기
  정기구독신청하기
목록으로 가기