리테일매거진
통권 521호

2019년 7월호

퓨처스토어 주역, IT 유망주

실무
2019년 5월호
경영전략ㅣ경쟁점 조사
경쟁점 벤치마킹
자석매장, 골든존부터 둘러봐라

유통업계에 지각변동이 일어나고 있다. 인구 감소나 업태를 초월하는 경쟁 격화 등 새로운 위협들이 대두되면서 객수 감소가 이어지고 있다. 이때 가장 경계해야 하는 것은 타성에 빠져 습관대로 생각 없이 일하는 것이다. 상권 내 경쟁에서 뒤쳐지기 시작하면 고객은 빠르게 떠나버린다. 경쟁점 조사를 통해 적을 알고, 스스로를 파악해 생존 전략을 찾아본다.

경쟁점 조사는 다른 매장 관찰을 통해 우리 매장의 강점, 약점, 비즈니스 기회 등을 발견하기 위해 진행한다. 그러나 비교 방법 등 경쟁점 조사 노하우를 숙지하지 않은 채 즉흥적으로 실시할 경우, 어떤 부분을 벤치마킹해야 할 지 파악하기 어려우므로 일정 양식을 준비해 점검하는 것이 중요하다. 잘 되는 매장일수록 벤치마킹에 적극적이다. 경쟁점 조사는 정보 수집의 수단으로, 매장 경쟁력을 높이는 원동력이 될 수 있다.

경쟁점 조사 전 자점 파악이 우선
경쟁점 조사시 기본적인 순서는 다음과 같다. 먼저 자점의 현재 상황을 면밀히 파악해야 한다. 즉, ‘매장의 과제나 문제점’을 명확히 아는 것이 경쟁점 조사의 첫걸음이다. 목적이 분명하지 않으면 조사 항목 작성조차 불가능하기 때문이다.
‘조사 항목 작성’은 경쟁사 견학을 통해 알고 싶은 것을 서식화하는 작업이다. 보고서 작성을 위한 항목보다 매장 경쟁력 강화와 연결될 수 있는 내용 위주로 결정해야 한다. 또한 정량적, 정성적 항목 간 균형을 고려해야 한다. 특히 숫자로 표현하기 어려운 정성적 항목에 개선점이 숨겨져 있는 경우가 많다. ‘고객 시점에서 봤을 때 매장 느낌’ 등 코멘트 작성란을 만들어 두면 예상하지 못했던 의미 있는 결과를 얻을 수 있다.
대기업 경우 매장을 오픈할 때 보도자료를 공개하는 경우가 있다. 출점 장소나 매장면적, 직원 수, 매출 목표 같은 점포 개요를 비롯해 설정 상권 특징, 매장 주력 포인트 등을 알 수 있다. 이 같은 자료를 사전에 확인하고 조사항목을 정리해본다.

<표 1>은 경쟁점 조사에 사용하기 좋은 부문별 조사표다. 상단은 정성, 정량적인 평가를 총괄해 작성하고, 중간에는 중점 포인트와 이와 관련해 조사원의 코멘트를, 하단은 상품구색, 가격 조사 등으로 구성돼 있다.
항목 작성을 완료했다면, 조사를 진행한다. 이때 다각적인 시점에서 매장을 바라봐야 하므로, 조사 담당자를 점장 등 관리자에 한정하지 않고, 파트타이머 같이 고객과 가까운 거리에 있는 직원도 포함한다. 조사 빈도가 높아질수록 경쟁점이 내세우는 전략이 더 잘 보이게 되고, 자점에 도입 가능한지 여부도 현장에서 바로 파악할 수 있게 된다.
경쟁점을 관찰하며 조사 항목별로 체크나 점수 방식으로 평가를 기입하면 작성 부담이 줄어든다. 그러나 점수방식 경우, 기입자에 따라 평가 기준이 다르면 검증이 어려워질 수 있다. 점수 기준을 명확히 하고 사전에 평가 포인트를 공유한다.
평가가 끝났다면 자점에 도입할 수 있는 대응책, 개선책을 검토한다. 경쟁점 조사에서 가장 중요한 것이 검증과 활...기사전문보기
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