온라인 쇼퍼 ‘홀릭’시키는
이커머스 유료 회원제

국내 이커머스 시장에서 유료 회원제 서비스로 충성도 높은 단골 만들기에 한창이다. 유료 회원이 증가할수록 기존 고객을 붙들어두는 락인(lock in ; 가두기) 효과가 커지기 때문. 고객 가두기 전략은 기업 입장에서 단골 확보와 고객 DB 활용이라는 이점이 있고, 소비자는 회원가 이상의 혜택을 받을 수 있다는 점에서 매력적이다. 충성고객 확보를 넘어 고객 데이터도 활용할 수 있어 이커머스 업계에게 선택이 아니라 필수로 인식되는 분위기다. 아마존 회원들이 비회원보다 4배가량 돈을 더 쓰는 이유는 프라임 회원이라는 ‘자유이용권’을 이용하며 회원 할인뿐 아니라 무료배송, 비디오·뮤직 스트리밍, 클라우드 저장 등 더 나은 고객 서비스와 사용자 경험을 체험했기 때문이다.
그동안 가격 위주의 출혈 경쟁으로 수익성이 악화된 국내 온라인쇼핑 업계도 유료 회원제로 새로운 수익모델을 창출하려면, 단순히 특가 딜 이상의 서비스 가치를 제공해 고객을 묶어둬야 할 것이다.

온라인 고객 로열티 확보전ㅣ④ 일본 사례 - 쿡패드, 앳코스메, 락시·시세이도

‘부분 유료화’
프리미엄free+premium 모델 뜬다

최근 일본 이커머스 시장에서는 ‘프리미엄(freemium)’ 비즈니스 모델이 주목받고 있다. ‘프리(free)’와 ‘프리미엄(premium)’을 합친 용어인 프리미엄 정책은 온라인에서 기본 서비스는 무료로 제공하되, 일부를 유료 고객만 이용하도록 해 이익을 올리는 것이다. 고급 기능을 제공할수록 사용료를 내는 프리미엄 서비스는 온라인몰과 궁합이 잘 맞는 정책으로, 온라인 쇼퍼의 로열티 확보에 기여하고 있다.

최근 일본 온라인 업체들은 기본 서비스는 무료로 제공하고, 추후에 더 많은 기능을 쓰려면 구독 서비스에 가입하도록 유도하는 ‘프리미엄(freemium)’ 방식을 적용, 수익성을 키우고 있다.
무료(free)와 유료 혜택(premium)을 결합한 프리미엄 정책이 이커머스 시장에서 통하는 이유는 PC나 모바일쇼핑에서는 무료로 상품을 제공하더라도 비용이 거의 들지 않기 때문이다. 예를 들어, 건강식품 등을 취급하는 오프라인 매장 경우 방문객용 무료 샘플을 준비하는 데 별도의 비용이 든다. 소량의 무료 샘플을 가능한 많이 준비해야 대량 고객을 획득할 수 있다.
반면, 디지털 매체 경우 무료로 방문하는 사람이 있어도 비용이 들지 않는다. 따라서 무료 서비스를 이용하는 사람을 대량으로 모은 다음, 그 가운데 적은 수라도 유료회원으로 만들면 고객 로열티를 높이고 부가 수익을 창출할 수 있다.

쿡패드 맞춤형 레시피 원하면 유료 회원 가입
프리미엄 서비스 제공으로 성공한 대표적인 온라인 업체가 ‘쿡패드’다. 쿡패드에서는 누구나 무료로 일반인들의 요리 레시피를 볼 수 있어, 많은 사람들이 사이트를 방문한다. 그러나 월 280엔을 지불하고 프리미엄 회원이 되면, 무료 회원과는 차원이 다른 서비스를 즐길 수 있다.
원하는 요리의 인기 순위별 검색이 가능하고, 제철 요리 레시피도 볼...기사전문보기