리테일매거진
통권 537호

2020년 11월호

미리 보는 2021 소매경기

필드스터디
2020년 11월호
코로나19가 가져온 수익성 개선 기회
지금이 ‘하이앤로우’에서
‘EDLP’로 이행할 절호의 기회

위기는 기회라는 말이 있듯이 코로나19를 계기로 매장 오퍼레이션을 정비해 수익성을 개선시킬 수 있다. 가장 먼저 제안할 부분은 하이앤로우 가격정책을 EDLP로 전환하고, 점내 작업량을 절감해 인시생산성을 향상시키는 것이니 이번 기회를 놓치지 말자.

월마트는 1960년대 EDLP라는 새로운 판매방식을 정착시켰다. 2000년대에 들어서면서 슈퍼마켓 체인에도 도입해 오늘날 미국 유통업계의 상식이 됐다. 그것이 고객에게도, 기업에게도 이득이기 때문이다. 하지만 국내 유통업체들은 간헐적으로 단기 특가행사를 실시하는 하이앤로우(high&low) 방식을 버리지 못하고 있다. 현재는 코로나19로 오프라인 점포의 특가행사가 감소했다. 특매용 상품도, 전단지 광고도 준비할 필요가 없는 지금이야말로 EDLP로 이행할 적기다. 소비자들의 쇼핑패턴이 정상화돼도 다시 하이앤로우로 돌아가서는 안 된다.

코로나19 시기에 놓쳐서는 안 될 수익성 개선안 ① EDLP 전환
EDLP 가격정책을 전개하면 1품 단가는 낮지만 고객들의 구입수량이 늘어 객단가가 상승한다. 또한 고정고객이 증가하고 내점빈도도 높아진다. 한시적으로 특가판매를 실시하는 점포와 달리 항상 동일한 가격을 유지해 고객의 신뢰가 높기 때문이다.
EDLP의 또 다른 장점은 노동생산성(직원 1인당 연간 매출총이익)에 긍정적 영향을 미친다는 점이다. EDLP 즉, ‘매일저가격’을 유지함으로써 하이앤로우의 단기적인 특매행사 준비나 오퍼레이션 변동, 행사 뒷마무리에 드는 경비를 치르지 않아도 되기 때문이다. 물론 매일 동일한 가격을 유지하면 매출총이익률이 감소한다. 그러나 고객들의 구입수량이 증가하므로 노동생산성 산출식에서 분자에 해당하는 매출총이익은 매주 다른 품종, 품목의 특가판매를 이어가는 것보다 높아진다. 게다가 점포의 총 인시 수가 절감된다.
EDLP는 한시적 특매행사에 드는 경비를 아껴 고객에게 환원해주는 구조다. 때문에 객수는 더욱 증가한다. EDLP를 ‘특매를 중단하는 것’으로 인식하는 사람들이 많은데 그것은 잘못된 생각이다. 일주일에 1~2회밖에 되지 않는 특매를 매일 실시하는 것이라 할 수 있다.
EDLP를 실시하면 점포 내 작업 종류가 감소한다. 따라서 미숙련 직원도 일상적인 오퍼레이션 업무를 무리 없이 해낼 수 있다. 고객 입장에서는 언제든지 자신이 사고 싶은 상품을 동일하게 저가에 구입할 수 있어 요일과 시간에 구애받지 않고 이용할 수 있다. 고객이 몰리는 별도의 특매일이 없으므로 매장 환경도 쾌적하게 유지할 수 있다. 본부 내 상품팀은 일시적인 특매용 매입 업무를 하지 않아도 된다. 대신 특매 상품보다 중요한 기본 아이템이나 계절 필수품, 생활제안 상품 조달에 주력할 수 있다. 이 외에도 행사 전단지를 배포하지 않아도 되므로 광고비를 절감할 수 있다. <도표 1>은 한시적 특매행사의 폐해를 정리한 것이다. EDLP로 전환하면 이러한 문제를 해소할 수 있다.

EDLP는 특매를 하지 않는 게 아...기사전문보기
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