소비자 무의식을 공략하는 마케팅

도서명 그들도 모르는 그들의 생각을 읽어라
출간일 2013년 2월 1일
출판사 윌컴퍼니
지은이 로저둘리, 옮긴이_황선영
페이지 388쪽
가격 1만 7천 원

쇼핑 전 월마트의 슬로건인 ‘돈을 절약하고 더 나은 삶을 누리세요’를 접한 소비자들이 그렇지 않은 소비자들에 비해 더 많은 양을 구입한다는 연구 결과가 있다. 또 다른 연구에 따르면 소비자들에게 ‘사치’보다 ‘절약’에 관한 메시지를 전달했을 때 더 많은 지출을 한다고 밝혔다.
실제로 할인 행사 중인 상품을 보면 지금 당장 필요한 것이 아니라도 ‘저렴할 때 미리 사두자’라는 생각에 충동구매를 하게 된다. 이로 인해 처음 생각했던 것보다 많은 돈을 지불한 경험이 누구나 한 번쯤 있을 것이다.
이 책의 저자 로저 둘리에 따르면 이와 같은 비합리적인 선택은 소비자들이 의식하지 못하는 상태에서 일어난다고 한다. 그리고 이제는 이런 고객의 무의식적인 욕구에 초점을 맞춰 마케팅 전략을 세워야 한다고 주장한다.
‘그들도 모르는 그들의 생각을 읽어라’는 소비자들의 소비심리를 실제 마케팅 상황에 적용할 수 있는 방법을 제시한다.
예를 들어 오늘날 많은 기업들이 사용하는 포인트 제도에도 고객의 무의식이 반영된 전략이 숨어 있다. 고객에게 포인트 카드를 발급할 때 첫 번째 목표에 빨리 다가갈 수 있도록 첫 포인트를 넉넉하게 제공하는 것이다. 즉, 카페에서 무료 커피 한 잔을 받는데 도장 다섯 개가 필요하다면 처음에 한두 개 더 찍어주는 식이다. 그러면 고객은 목표에 가까워졌다고 느낄 뿐 아니라 카페 직원들에게 좋은 평가를 하게 된다. 그리고 이것은 재방문을 유도하는 계기가 된다.
또한 잠재 고객과 만났을 때 대접하는 음료에도 신중해야 한다고 말한다. 예를 들어 어떤 실험에서 참가자들에게 아이스 커피와 따뜻한 커피를 각각 제공하고 특정인의 신상 정보를 보여준 다음 그 사람의 성격을 파악해달라고 요청했다. 그 결과, 따뜻한 커피를 받은 그룹이 더 긍정적인 평가를 했다. 이는 뜨겁거나 차가운 감각이 신뢰에 관련 있는 뇌 부위를 자극하기 때문이다. 더욱 흥미로운 것은 따뜻한 음료는 소비자의 의식 외에 실제 행동에도 영향을 미친다는 것이다.
이 같은 고객 심리를 이용한 마케팅은 요즘처럼 최소의 비용으로 최대의 성과를 얻는 것이 중요한 시기에 더욱 주목 받고 있다. 저자는 ‘더 똑똑한 마케팅’이란 ‘당신’의 뇌뿐 아니라 ‘고객’의 뇌를 활용하는 것도 의미한다며 마케팅의 효율성을 높이기 위해 고객의 뇌를 이해해야 한다고 주장한다. 또한 이런 신경마케팅 기술을 올바르게 사용하면 더 나은 광고와 제품을 만들 수 있고 고객 만족도도 높일 수 있다고 말한다.
책에는 이런 주장을 바탕으로 한 100가지 전략이 신경마케팅과 행동연구에 근거한 사례와 함께 정리돼 있어 대중의 소비심리를 알아야 하는 마케터는 물론, 마케팅 초보자에게도 도움이 된다.기사전문보기