리테일매거진
통권 501호

2017년 11월호

미리 보는 2018년 소매경기

비즈 인사이트
2017년 9월호
베인앤드컴퍼니의 마켓 뷰 | 소비재 기업이 직면한 위기와 대응
다가올 격변의 리스크에
선제 대응하라

유통채널 다변화, 인구통계학적 변화, 소비시장 성숙화 등은 유통뿐 아니라 소비재 기업들에게도 큰 위기로 다가오고 있다. 베인앤드컴퍼니 강지철 파트너는 “자사가 영위하고 있는 사업이 수년 후 어떤 환경에 처하게 될지를 정확히 진단하고, 카테고리 상황별로 대응할 것”을 주문했다.

베인앤드컴퍼니 유통 소비재 부문
강지철 파트너

RM 현재 소비재 기업들이 직면한 위기는 무엇인가.
유통환경 변화로 국내 소비재 업계는 지금 격변의 한 가운데에 있다. 소비재 기업들이 직면한 위기의 실체는 카테고리와 사업모델 두 가지 축으로 나눠 접근해 볼 필요가 있다. 카테고리별 경쟁 정도와 성숙도에 따른 리스크, 그리고 유통채널 변화로 인한 사업모델 측면의 리스크, 이 두 가지 리스크가 어느 정도 수준으로 얼마나 동시에 오느냐에 따라 기업의 대응 방향성도 달라진다.
먼저 카테고리 위기 측면에서 보면, 내가 영위하고 있는 사업의 상품군이 성숙시장일수록 리스크가 높다. 우리나라의 대부분 가공식품이나 생활용품이 카테고리 리스크가 높아서 시장 경쟁이 치열하며 갈수록 유통업체 PB로 대체될 확률도 높다. 실제 이런 카테고리에서는 PB 개발이 활발하게 진행되고 있다.
사업모델 리스크는 유통채널 변화에 기인한 것이다. 디지털 채널의 급속한 확대, 편의점을 포함한 스몰 포맷의 성장 등 업태 구도에 큰 변화가 오면서 소비재 기업들의 리스크도 커지고 있다. 이 부분 역시 카테고리별 차이가 존재한다. 신선식품 카테고리는 여전히 오프라인 유통이 우세한 반면, 기저귀 경우 70% 이상이 디지털 채널로 전환됐는데 이러한 품목이 사업모델 리스크가 높은 것이다.

RM 두 가지 리스크에 대해 카테고리 예를 들어 구체적으로 설명해달라.
앞에서 언급한 기저귀 경우 디지털 채널에서의 판매 비중이 높아지면서 사업모델 리스크는 높아졌지만, 고관여 제품인 만큼 아직 PB로의 대체율이 높지 않다. 반면 가공식품 경우 시장 경쟁은 치열하지만, 아직까지 온라인 판매 비중이 높지 않아 사업모델 리스크는 낮은 카테고리다.
문제는 카테고리 리스크와 사업모델 리스크가 동시에 오는 경우다. 미국 면도기 시장이 대표적인 예다. 달러쉐이브클럽(Dollar Shave Club)’이라는 혁신기업이 등장하면서 카테고리 리스크와 사업모델 리스크가 동시에 높아졌다. 달러쉐이브는 기존 유명 브랜드보다 50% 이상 낮은 가격에 면도기를 판매해 가격선을 허물었고, 기존 업체들이 시도하지 않은 온라인 정기 배송 서비스를 시도해 사업모델 혁신을 이뤘다. 이전까지 미국 면도기 시장은 독과점에 가까운 카테고리였는데 달러쉐이브가 등장하면서 철옹성 같았던 벽이 무너진 것이다.
이러한 현상이 앞으로 더 많은 카테고리에서 일어날 것이다.

RM 그에 대한 대응은 무엇인가.
우선 정확한 진단이 선행돼야 한다. 각 소비재 기업들은 자사가 영위하고 있는 사업이 어떤 리스크를 안고 있는지 정확히 파악하고, 그에 맞춰 카테고리 혁신이나 채널 모델전략을 수정해야 한다.
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