리테일매거진
통권 528호

2020년 2월호

유통업계 친환경 전략

비즈 인사이트
2020년 2월호
2020 유통 트렌드ㅣ② 일본 가전시장 공략법
일본 가전시장은
난공불락 요새인가?

국내 가전업체들이 국내외에서 성공한 대형 가전제품으로도 유독 일본 시장에서 고전하고 있다는 것은 이미 잘 알려진 사실이다. 정확한 타깃층 선정과 마케팅을 통해 난공불락으로 여겨지는 일본 가전시장을 극복할 수 있는 방법을 알아본다.

우리나라보다 상대적으로 좁은 공간에서 생활하는 일본인들의 주거 환경과 1인 가구 증가 등으로 일본 가전시장에서는 소형화가 대세다. 일본 가전시장의 히트상품을 살펴봐도 대형 제품은 찾아보기 힘들다. 침구 살균기로 유명한 ‘레이캅’ 경우 2018년 초 누적 판매량 500만 대를 기록하는 성공을 거두기도 했다.
그렇다면 일본 시장에서 대형 가전제품은 정말 성공하기 어려울까. 제품 특성을 이해하고 명확한 타깃 고객을 대상으로 정밀 타격식 마케팅 전략을 수립한다면 충분히 승산이 있다고 판단된다.

실효성을 중시하는 일본 밀레니얼들
먼저, 타깃층 선정에 있어서는 볼륨 확보에 우선적으로 중심을 두기보다 단기적 관점에서 활성화가 용이한 고객군 공략이 유효하다. 대형 가전 경우 볼륨 확보와 저변 확대 측면에서 40∼50대 중산층 가정이 적합할 수 있다. 다만, 이들을 구매고객으로 전환시킨다는 것은 현실적으로 장벽이 매우 크다. 이는 지금까지 일본 가전시장을 공략하는 기업들의 타깃팅이 성공하지 못했던 이유 중 하나라고 볼 수 있다.
따라서 신수종 제품을 론칭할 때는 밀레니얼 세대를 공략하는 것이 효율적이다. 30대 초중반의 일본 밀레니얼은 재화 소유에 대한 관심도가 낮고 기존 세대에 비해 트렌드에 민감하며, 자기 만족형 소비를 추구하기 때문이다. 다시 말해 기존 세대에 비해 구매 활성화가 용이하기 때문에 단기적 성과 확보와 시장 침투에 있어 효과적이라고 할 수 있다.

밀레니얼 세대 경우 SNS 등 온라인 마케팅도 중요하지만, 실효성을 중시하는 일본 소비자 특성상 유명인을 통한 노출보다 전문가 또는 실사용자의 리뷰가 보다 효과적이다. 국내보다 미디어 채널이 다각화된 일본에서는 제품 특성을 고려해 효율성이 높은 광고 채널을 믹스 마케팅하는 방법을 택하는 편이 현명하다.
텔레비전 광고 경우 일반 광고보다 고객 집중도가 높은 미디어 콘텐츠를 중심으로 한 PPL 마케팅에 집중해야 한다. 일본 경우 제품 소개 방송 프로그램에서 제품 모델명, 가격, 성능 등 상세 정보 공유 및 홍보가 가능하므로 해당 채널에 대한 소비자 영향도가 높은 특성이 있다. 2003년부터 진행된 일본 최대 시청자 예능 프로그램인 ‘아메 토크(Ame Talk)’, 토크쇼 기반의 ‘다운타운 DX(Downtown DX)’ 등을 그 사례로 들 수 있다.
맹목적으로 연예인을 따르기보다 주변인 의견이나 실사용자 및 전문가 의견에 더 귀를 기울이는 일본 소비자 특성을 고려해 스토리텔링 기반의 인플루언서 마케팅으로 병행 공략할 필요가 있다.

근거리 매장에서 판촉력 높여야
일본 주요 도시에서 개최되는 유명 가전 전시회 출품을 통해 뉴스 미디어에 노출시키거나, 전문 잡지 광고 게재도 효과적인 마케팅 수단이다. 일본...기사전문보기
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