지속 가능한 데이터
수익화, 유통·제조 협업으로 실현

유통업은 전세계에서 고객 데이터를 가장 많이 다루는 산업 중 하나다. 오늘날 유통업체들은 인터넷과 스마트 기기의 발달로 엄청난 양의 데이터를 접하고 있다. 불확실한 시장 환경에서 스마트한 데이터 활용은 유통업체의 경쟁력 확보에 큰 영향을 미친다. 데이터에서 도출한 인사이트를경영에 활용해 추가 수익을 얻는 ‘데이터 수익화(Data Monetization)’의 중요성이 날이 갈수록 커지고 있다.

전세계 유통업체들은 데이터 수익화를 얼마나 잘 실현하고 있을까. 지난 호에서 언급했듯이 글로벌 시장조사 기관 포레스터 컨설팅이 전세계 11개국 글로벌 유통업체 종사자 613명을 대상으로 조사한 결과, 이들 중 96%가 데이터를 활용해 고객 전략을 수립하는 데 어려움을 겪고 있다고 답했다. 또한 조사에 참여한 유통업체의 85%가 데이터 수익화를 최우선 과제로 꼽았으나, 이들 중 3분의 1 정도만 고객 데이터 활용을 통해 고객 경험과 수익 증대 면에서 성과를 얻고 있는 것으로 나타났다. 해당 업체들 중 61%가 데이터 인사이트를 활용해 고객경험을 개선했고, 58%는 데이터 분석을 통해 보다 정확한 비즈니스 의사결정을 할 수 있었으며, 56%는 기존 수익과 수익원에서 성장을 달성했다고 답했다.

최상의 데이터 수익화는 어떻게 얻는가
고객 데이터 활용이 비즈니스에 중요한 영향을 미치지만 대다수 유통업체들이 데이터 수익화 전략을 위해 무엇부터 해야 하는지 모르는 경우가 많다. 새로운 데이터 수익화 전략을 개발하거나 기존 데이터 전략을 재수립할 경우 먼저 출발점부터 검토하는 것이 좋다. 시작은 데이터 수익화를 구성하는 핵심 요소들을 이해하는 것에 있다. 또한 기업의 의사결정과 전략을 실행하는데 데이터가 어떤 영향을 미치는지 이해하고 제품의 종류, 프로모션 계획, 온·오프라인 미디어와 같은 중요한 사항을 결정하는 데 있어 소비재 공급업체의 역할을 이해하는 것도 중요하다(도표 3 참고).

이밖에 유통업체는 지속 가능한 데이터 수익화를 위해 ‘고객우선(customer first)’ 요소를 가장 먼저 고려해야 한다. 고객우선 전략이란 유통업체가 소비재 공급업체와 함께 고객 데이터 인사이트를 활용해 고객의 쇼핑 경험을 개선하는 것이다(도표 4 참고). 데이터 수익화를 단순 데이터 판매로만 여기지 않고 그 데이터를 통합해 소비재 공급업체와 어떻게 협업할 것인지를 중점적으로 고민해야 한다. 원활한 협업을 통해 데이터를 현명하게 다룬다면 유통업체는 장기적인 성장을 달성할 수 있다.

데이터 수익화 전략의 4대 핵심 기둥
효율적인 데이터 수익화 전략을 통해 유통업체, 고객, 소비재 공급기업 모두가 상생할 수 있다. 가장 효과적인 데이터 수익화 전략을 달성하려면 다음의 네 가지 핵심 기둥이 필요하다.

1 데이터ㅣ올바른 데이터를 확보하라
최상의 데이터 수익화 전략은 매출 데이터가 아닌 고객행동을 분석한 인사이트에서 시작한다. 이는 고객의 쇼핑횟수, 쇼핑금액, 프리미엄 제품 구매 여부...기사전문보기