리테일매거진
통권 496호

2017년 6월호

한·중 전시회로 본 식품 트렌드

옴니채널 시대의 오프라인 생존법칙 마츠무라 키요시 | 한국체인스토어협회 | 발행일:2014-12-01
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'아마존과 이베이에 지지 않는다.'
- 온라인의 시장 잠식에 대한 오프라인의 반격 -

최근 몇 년간 온라인쇼핑몰은 급속한 성장을 거듭하며 오프라인 유통업계를 위협하고 있다. 혹자는 이제 '대형점 시대는 끝났다'고 말하기도 한다.
이대로 오프라인 매장은 종말을 맞이할 것인가.
그렇지 않다. 오프라인 매장은 온라인이 넘볼 수 없는 부분에 경쟁력이 있다.
온라인 시장은 아무리 커져도 30% 를 넘지 않는다.
나머지 70%의 유통시장은 그 차별화된 경쟁력을 확보한 업체가 가져갈 것이다.

이 책 속에는 바로 그것을 가능케 하는 362가지 비법이 들어있다.

- 주요 내용 -

1장 마인드 쉐어를 높인다
- ‘아이드마 법칙’으로 상품을 팔기 전에 기업을 판매한다
- 매일 보는 물건으로 소비자 마음에 회사 이름을 새긴다
- 세계에 하나뿐인 달력을 선물한다
- 세계를 여행하는 스튜레오나드 쇼핑백
- 넘버원은 강한 인상을 남긴다
- 초등학생 시절부터 마인드 세어를 높이는 타깃의 전략

2장 기업 이미지를 개선한다
- 사회공헌과 환경 활동을 적극 알리는 월마트
- 대중 투표 협찬으로 기업 이미지 높인 월그린
- 유니폼 효과로 고객 신뢰와 직원 의식 높인다
- 드럭스토어, 듀안리드의 에코클럽
- 슈퍼마켓에서 결혼식 거행한 스튜레오나드
- 기업들이 디즈니 제휴 판촉을 선호하는 이유

3장 직원 만족도를 높인다
- 직원이 자랑스럽게 생각하는 기업은 흔들리지 않는다
- 고객 만족을 직원 만족으로 실현하는 스타벅스
- 기업 문화를 전파하는 디즈니
- 직원의 참여 의식을 높여 10% 생산성 상승을 목표로 하는 홈디포
- ‘직원 사랑하는 날’을 정한 컨테이너스토어

4장 지역과 사회의 공헌한다
- 적극적으로 코즈 마케팅을 실시하는 미국 기업
- 계산대에서 모금하는 겔슨
- 페어트레이드 상품을 확대하는 이온
- 노인에게 전화해 안부 묻는 일본 슈퍼마켓
- 미국에서도 ‘신토불이’ 바람

5장 신규 고객을 개척한다
- 타운 메일 활용해 지역고객 유치
- 파티룸 제공하는 슈퍼마켓
- 생일 축하 이벤트로 회원 늘리는 토이저러스
- 생일 클럽치킨 샘플 시식으로 신규고객 모으는 판다 익스프레스
- 멀티채널 고객 확보에 열을 올리는 베드배스앤비욘드

6장 매장 방문 횟수를 늘린다
- 신제품을 가장 빠르게 도입하는 월마트
- 고객들의 연료비를 일부 부담하는 대형 슈퍼마켓
- 매장 옆에 주유소 짓는 코스트코와 월마트
- 1달러 비디오 자동 대여기 설치로 내점빈도를 높인다
- 커피를 무료로 서비스하는 트레이더 조

7장 기존 고객을 고정고객으로 만든다
- ‘예스, 아이 캔’ 서비스로 고정고객 확보
- 다이어트 프로그램을 판촉에 활용한 H-E-B
- 슈퍼마켓에서 제공하는 웰니스클럽
- 이탈리안 레스토랑의 커피 머그컵 전략
- 아이들을 위한 감성 마케팅으로 생애 고객 양성
- 주문 제작상품 강화하는 리바이스와 스타벅스

8장 매장에 와야 하는 이유를 만든다
- 인터넷 주문하면 근처 점포 로커에 배달하는 아마존 로커
- 창업 100주년 판촉에 가격 동결을 활용하는 웨이즈마켓
- 내점 동기를 만들어 충동구매 높이는 행사
- 어린이 고객 서비스로 어린이에게 선택받는 웨그먼스
- 강습회나 이벤트로 내점 동기 만든 홈디포와 홀푸드마켓
- 게임식 판촉으로 점포에 활기를
- 고객 수 35% 늘린 새해 선물 캠페인

9장
로하스 고객을 개척하는 슈퍼마켓·다양성 시대, LGBT 시장을 공략하라·즐거움을 좇는 10대 고객을 사로잡는 방법·시니어가 편한 상품은 젊은층도 편하다·홀푸드마켓의 28일간 커스터머 챌린지

10장
런치 타임에 라이브 재즈 음악을 연주하는 비버리힐스 마켓·경의를 담은 G.G로 시니어를 부르는 이온·연금 지급일에 맞춘 시니어 판촉으로 효과 100%·시니어를 노인 취급하는 것은 금기·매장에 확대경을 설치하는 슈퍼마켓·쇼핑센터에서 걷기 운동을 하며 아침 식사와 쇼핑을 즐기는 미국 시니어·86세 종업원이 시니어를 맞이하는 미국 디즈니랜드·갈수록 커지는 시장 손주 비즈니스 시장을 노린다

11장
믹스&매치 프로모션으로 대량 구매를 유도한다·궁합이 좋은 상품끼리 연관구매를 꾀하는 페어링 판촉·최고의 인기선물, 컴퓨터를
연령대별 입문세트로 제안한다·위시리스트는 다양한 상품을 판매할 수 있는 기회·구매목록, 연필, 자를 입구에 비치하는 이케아·의외의 조합을 선보이는 크로스 머천다이징의 판매 효과


12장
사이즈별 가격 차이로 객단가 올린 ‘자키즈’·유지보수 서비스로 이익 올리는 가전 매장·프레이밍 효과로 객단가 향상을 꾀하다·지역 특성을 활용한 고단가 선물 제안·손주가 매는 책가방, 크리스마스에 판매

13장
계산대 앞에서‘한 개 더’로 매출 향상·절약심리를 구매로 연결시키는 스테이플스·대화하는 자동판매기 설치로 구매 의욕 높인다·책상 복귀날을 노린 온라인몰의 '사이버 먼데이' 행사·매장 레이아웃에 판매 심리학을 적용한 월그린·언론 이슈를 판촉으로 활용하는 슈퍼마켓·화장실 POP로 고객의 잠재 니즈를 깨운다·최적의 깔창을 추천해주는 신발 매장의 세심한 서비스

14장
각 엔드매대마다 역할과 이익 목표를 정한 월그린·성인용 기저귀에 시니어 건강식품 샘플 교환권을 부착·유명인, 권위자의 목소리를 활용한 테스티모니얼 광고·준거집단의 목소리를 활용하는 슈퍼마켓·'점장 추천상품'보다 효과 좋은 '바이어 픽' POP·특화 브랜드를 적극적으로 판매하는 로컬 슈퍼·스타 후보상품을 발굴, 육성하는 드럭스토어·점내 화장실을 샘플룸으로 활용

15장
고객 트러블 해결해 구매로 이끈 터치업 캠페인·마사지기로 고객 유치하는 세차장·클리닝과 수리 서비스 제공하는 카펫 매장·‘향기는 형태 없는 POP’실천하는 이세탄과 루미네·세상 단 하나뿐인 노트 만드는 노벨룩스


16장
셀프 계산대를 적극 도입하는 슈퍼마켓과 드럭스토어·셀프 계산대를 폐지하는 슈퍼마켓·‘스캔&고’ 채택, 지불 편리성 강화한 월마트·웹픽업으로 온라인숍에 대항·가까운 곳에서 신속한 쇼핑, 팝업스토어·화장품 셀프 판매의 신예 병기, 버추얼 미러·대학 내 자판기 설치한 슈퍼마켓 크로거

17장
가치가 높은 매장은 같은 상품이라도 많이 팔린다·초특가 상품 상시 제공으로 저렴한 매장 이미지 구축·일식 레스토랑 ‘야마토’의 ‘연중 해피 아워 가격’·프라이스 매칭으로 온라인몰에 대응·세인즈베리의 브랜드 매치 프로그램·할인 이유를 설명하면 고객은 안심하고 구입한다

18장
휴대전화를 사용한 개방형 추첨 행사·월그린의 미스터리 쿠폰·지하철역에 출현한 가상 스토어·요도바시 카메라의 쇼루밍 대책·종이 영수증이 사라진다·아멕스와 트위터 간의 강력한 공동판촉·온라인 전용 브랜드로 매출 향상 꾀한 타깃·옴니채널에 힘 쏟는 월그린과 메이시스
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프롤로그

Part 1 이미지의 힘 - ‘No.1’ 인상을 남겨라
1장 마인드 세어를 높인다

Part 2 브랜드의 힘 - 고객과 직원이 자부심을 갖도록 만들어라
2장 기업 이미지를 개선한다
3장 직원 만족도를 높인다
4장 지역과 사회에 공헌한다

Part 3 집객의 힘 - 고객이 찾아오는 매장을 만든다
5장 신규고객을 개척한다
6장 매장 방문횟수를 늘린다
7장 기존고객을 고정고객으로 만든다
8장 매장에 와야 하는 이유를 만든다
9장 고객층을 확대한다
10장 시니어 고객을 잡아라

Part 4 판매의 힘 - 판촉으로 매출을 극대화한다
11장 구매 개수를 늘린다
12장 객단가를 높인다
13장 구매 욕구를 환기시킨다
14장 전략상품과 브랜드를 추천한다

Part 5 경쟁의 힘 - 차별화로 경쟁점을 압도한다
15장 독자적인 서비스를 제공한다
16장 편의성을 높인다
17장 가격 혜택을 강조한다
18장 옴니채널 시대에 대응한다

Part 6 부록
꼭 알아둬야 할 판촉의 기본
에필로그
저자 및 역자 소개 더보기
저자 소개 ㅣ 마츠무라 키요시

게이오대학 법학부 졸업, 미즈리바레 컬리지 졸업(경제학), 캘리포니아 산타클라라대학원 수료(MBA), 일본코카콜라(주)에서 브랜드 · 판매 촉진 · 시장개발 매니저를 역임했고, 존슨앤드존즌(주)에서 영업기획 · 영업총괄부장을 거쳐 현재 유통 컨설팅 회사인 (주)DOMS인터내셔널의 대표를 맡고 있다. 소매업, 도매업, 제조업체를 대상으로 컨설팅 활동을 하고 있으며, 강연 · 집필 · 유통시찰 세미나의 코디네이터로도 활약하고 있다.
특히 소매채널 개발 및 전략, 충성고객 구축, 시니어 시장 개척 등와 관련한 실무와 이론에 정통하며, 미국 · 일본 · 유럽 기업들의 고문 및 어드바이저로 활동하고 있다.
주요 저서로는 '고객지향의 위대한 기업, 월그린', '서비스 심리학', '판매심리학 93의 법칙' '뉴시니어를 잡아라', 매출과 이익을 가져다 주는 충성고객, 미국드럭스토어 연구' 등 다수가 있다.
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