‘딱 한 기업’에 집중
마케팅·영업 협업이 필수

ABM은 자사 상품 및 서비스를 필요로 하는 기업을 선정, 타깃으로 삼아 맞춤형 정보를 제공하는 B2B 전략이다. 특히 마케팅부와 영업부가 협업함으로써 타깃 기업과의 효율적인 관계 구축 및 장기적 매출 확대를 실현할 수 있다.

ABM은 Account-Based Marketing(계정 기반 마케팅)의 줄임말로, 특정 기업을 미리 타깃으로 선정하고 해당 기업을 대상으로 영업과 마케팅을 최적화하는 기법이다. 최근 ABM이라는 용어를 접할 기회가 늘어나고 있지만, 사람들은 ‘우리 회사에 맞는 방법일까’, ‘도입을 위해서는 어떤 준비가 필요할까’와 같은 의문을 갖는다. ABM은 ‘누구에게 판매할 것인가’를 정한 후, ‘딱 한 기업’에 유익한 정보를 맞춤형으로 제공한다. 타깃을 선별한 후 접근을 최적화하기 때문에 관계를 효율적으로 구축하기 용이하다. ABM의 기본적인 개념부터 구체적인 실행 방법, 활용 방법 등을 알기 쉽게 설명하겠다.

ABM과 디맨드 제너레이션의 차이

ABM 마케팅 기법은 자사에 높은 가치를 가진 기업(어카운트)을 미리 선정하고, 해당 기업에 전략적이고 개별적으로 접근함으로써 매출 최대화를 노린다. 일반적으로는 ‘ABM 전략’이라는 용어로 사용되는 경우가 많으며, 최근 B2B 마케팅 영역에서 주목받고 있다.

ABM은 ‘누구에게 팔 것인가’를 명확히 정한 후, 해당 기업에 유익한 정보나 제안을 맞춤화해 제공한다. 타깃을 선별한 후 최적의 접근을 시행하기 때문에 효율적으로 관계를 구축하고 상담으로 연결하기 쉽다.

또한, ABM 전략은 마케팅 부서와 영업 부서가 연계해 활동하는 것을 전제로 두기 때문에, 전사적인 영업 전략 측면도 강해진다. 특히, 고단가 상품이나 대기업을 대상으로 하는 경우에 그 효과를 발휘하기 쉽다.

‘디맨드 제너레이션(demand generation)’도 B2B 마케팅 전략으로 잘 알려졌다. 디맨드 제너레이션은 시장, 업종, 기업 ...기사전문보기