“고객은 NB, 즉 유명 브랜드를 사기 위해 여러분의 매장에 찾아오는 것이 아니라
품질 좋고 저렴한 상품을 찾아서, 그것을 제공하고 있는 장소를 찾아가는 것이다.”

한국형 PB를 국내 최초로 론칭시켰으며, 유통업체 재직시절부터 현재까지 다수의 유통업체 및 제조업체를 대상으로 컨설팅을 해 온 투미코리아 최영 대표가 양적 성장의 시대가 끝나고, 각종 규제와 글로벌 경기침체라는 악재에 빠진 한국 유통업계가 향후 나아갈 방향을 제시한다.

책에서 저자는 더 이상 유명 제조업체가 생산한 NB상품을 앞세워 가격 경쟁으로 매출을 올리는 시대는 끝났다고 말한다. 고객 로열티와 수익성이라는 두 마리 토끼를 잡아야 하는 오늘날 소매시장에서 어느 매장에나 있는 NB상품으로 더 이상 고객을 끌어 모을 수 없다는 것이다. 때문에 고품질과 저가격을 무기로 한 유통업체 자체상품, PB상품 개발에서 해결책을 찾아야 한다고 말한다.

실제로 지난 20여 년 동안 국내 유통업계에서 가장 큰 경쟁우위 요소는 NB상품을 얼마나 저렴하게 판매하느냐였다. 그리고 업계는 그것을 고객 로열티와 수익을 지켜주는 지상목표처럼 여겨 왔다.
그러나 2010년 이후 급속히 성장한 온라인 업체들이 공격적인 가격정책을 전개하자 기존의 오프라인 유통업체는 이들과의 경쟁을 피할 수 없게 됐다. 이제 슈퍼마켓과 대형마트의 상품 담당자는 유명 브랜드 상품을 하나라도 더 판매하기 위해 인터넷쇼핑몰, TV홈쇼핑, M-커머스 등과 가격 출혈경쟁을 하지 않으면 안 되는 상황에 처하게 된 것이다. 이 같은 상황에서 국내 유통업체에게 적극적인 PB개발은 필연이다.

한편, PB상품의 중요성은 알고 있지만 ‘매출 결과에 책임질 수 있습니까’라는 한마디에 PB 개발에 선뜻 나서지 못 하는 것 또한 오늘날 국내 유통업계 현실이다. 이에 대해 저자는 PB상품이 매출액의 40~60%를 차지하는 해외 선진 유통업체의 PB개발 사례를 소개하며, 상품 카테고리에 따라 NB와 조화를 이루며, 합리적 상품구성이 가능한 PB로 개발해야 한다고 강조한다.

이 책은 PB에 대한 정의와 계층 구분은 물론 왜 PB상품을 개발해야 하는지와 같은 근본적인 이야기에 대해 다룬 ‘PB 이해’부터 ‘PB 전략’, ‘PB 상품개발’, ‘PB 실전’, ‘PB 위상과 관점의 변화’총 다섯 개 파트로 구성됐다. PB에 대한 이론적 해석은 물론 PB 전략수립부터 아키텍처 구축, 상품 선정과 운영정책 등 PB운영 전 과정을 풍부한 사례와 함께 담아내 실무현장에서 활용도를 높였다. 또한 기존 유통업체가 PB상품을 개발하면서 간과해왔던 품질관리와 마케팅, 브랜드 커뮤니케이션에 대한 상세한 설명을 담고 있어 ‘PB 개발 교과서’라는 수식이 아깝지 않다.

들어가는 글 _ 4

Part 01 PB 이해 _ 13
① 왜, 지금 PB인가 _ 15
PB, 개발 이유부터 명확히 세워라
② PB 정의와 계층 구분 _ 25
PB는 차별화 위한 ‘종합 프로그램’

Part 02 PB 전략 _ 31
③ 전략수립 기준과 핵심원칙 _ 33
PB 전략, 중장기 관점으로 접근하라
④ 브랜드 아키텍처와 피라미드 _ 40
브랜드 아키텍처로 최적의 PB 라인업 완성

Part 03 PB 상품개발 _ 53
⑤ 상품선정 _ 55
어떤 품목을 PB로 개발할 것인가
⑥ 운영정책 _ 68
PB, 어떤 자리에 어떤 제품을 빼고 넣을 것인가
⑦ 협력회사 선정 _ 77
품질력 검증된 강소기업과 개발하라
⑧ 품질관리 가이드라인 _ 88
품질관리 책임, 제조업체에 미루지 마라

Part 04 PB 실전 _ 99
⑨ 브랜드 커뮤니케이션 _ 101
PB 홍보, 개발만큼 중요하다
⑩ 브랜드 론칭과 평가 _ 112
배송부터 진열까지, 전략적으로 노출하라
⑪ PB 가격전략과 브랜드 프로모션 _ 123
가격 경쟁상대를 1등급 NB로 삼아라

Part 05 PB 위상과 관점의 변화 _ 133
⑫ 유통 패러다임 변화가 PB에 미치는 영향 _ 135
성장 정체기, PB 역할 더 커졌다
⑬ 성과, 매출이냐 이익이냐 _ 146
상시 저가형 PB로 수익성 회복하라

최영

1983년 서울대학교 졸업과 동시에 한화유통(現 한화갤러리아)에 입사, 재직 시절 아시아 8개국 유통업체 바이어들의 PB/PL 개발 협의체인 ARAN(Asia Retailers Association Network)의 한국 대표 바이어를 하면서 글로벌 상품개발의 전략실무를 터득하였으며, 이를 바탕으로 '굿앤칩'이라는 한국형 PB를 국내 최초로 론칭시키기도 했다.
그후 코카콜라코리아보틀링, 풀무원그룹 푸드머스와 올가, 월마트코리아, 신세계이마트 그리고 투미코리아에서 유통 전반에 걸친 실무와 경영 노하우를 쌓았다.
유통업체 현직 재직시절부터 서울대학교대학원, 한국능률협회, 한국체인스토어협회를 비롯한 여러 대학과 협회에서 세일즈와 마케팅, 머천다이징과 상품개발 등을 강의해 왔으며 정부기관 및 다수의 유통업체 및 제조업체를 대상으로 컨설팅을 수행하고 있다.