우리 점포 인기도를 알 수 있는 PI 지수



점포 판매력을 비교할 때는 단순히 상품 판매량만 분석할 것이 아니라 PI치를 산출해야 점포 규모
에 상관없이 정확한 비교가 가능하다. 고객들에게 매력적인 매장이 되려면 PI치를 높여야 한다.


1교시_ PI치로 상품력 점검


점장: PI치는 직원들의 의욕을 끌어올릴 수 있는 수치입니다.
여: 어떻게요? PI치라는 말은 처음 들어보는데요.
점장: PI치는 특정 상품에 대해 고객 1천 명당 몇 개 구입했는지를 나타내는 수치입니다. 고객 수와 판매량은 POS로 산출하면 되고요.
남: 그렇군요. PI치가 높다는 것은 매출도 높다는 말이네요.
점장: 그렇죠. 각 상품의 PI치를 높이기 위해서는 판촉, 구색, 매장 연출 등 해야 할 일이 많아요.
여: 매장 상품을 PI치별로 분류해 매장 전체 PI치를 높여야겠네요.



PI(Purchase Index)치는 고객 1천 명당 구입한 상품 수를 말하며, 구매지수라 불리기도 한다. 예를 들어 우유를 구입한 고객이 1천 명 중 100명이고 이들 모두, 한 명당 한 개씩 구입했다면 총 100개가 팔린 것이므로 그 우유의 PI치는 100이 된다. 결국 고객 10명 중 한 명이 한 개의 우유를 구입한다는 말이 된다.
PI치가 높을수록 많은 고객이 그 상품을 구입했다는 의미이므로 상품에 대한 고객의 지지도나 인기 정도를 알 수 있다. 계산식으로 표현하면 다음과 같다.
PI치 = (팔린 양/ 객수) × 1000
고객 기준이 100명이 아니라 1천 명인 이유는 100명은 규모가 너무 작기 때문이다.
본래 객수는 점포에 입점하는 사람 수를 말하지만 매일 고객 수를 산출하기는 어려우므로 POS 데이터를 이용해 영수증 한 장당 한 명의 고객으로 상정해 객수를 세는 것이 보통이다. 이렇게 산출한 객수를 영수증 객수라 부르기도 한다.
PI치의 계산식을 변형해보겠다.
특정 상품의 판매량 = PI치 × 객수/ 1000
모든 상품을 이러한 식으로 계산하면 다음과 같은 식이 도출된다.
총 판매량 = PI치의 총합 × 객수/ 1000
‘1품 단가 = 매출/총 판매량’이므로, ‘총 판매량 = 매출/1품 단가’라는 식이 도출된다. 이를 앞의 식과 비교하면, ‘매출/1품 단가 = PI치의 총합 × 객수/ 1000’이므로, 결국 ‘매출 = PI치의 총합 × 1품 단가 × 객수/ 1000’이 된다.
위 식에서 매출을 높이려면 객수나 1품 단가를 올려야 할 뿐 아니라 PI치 총합을 올려야 한다. PI치 총합을 높이기 위해서는 각 상품의 PI치를 높여야 하는데 가장 실행하기 쉬운 방법은 PI치가 높은 상품의 비율을 높이는 것이다. 상품을 PI치에 따라 다음과 같이 분류해보자.
PI치가 20 이상인 상품 = A상품
PI치가 10 이상인 상품 = B상품
PI치가 1 이상인 상품 = C상품
PI치가 1 미만인 상품 = 구색상품
PI치가 20 이상인 A상품은 우유, 두부와 같은 기본 상품으로 모든 점포들이 반드시 취급해야 하는 상품들이다. PI치가 10 이...기사전문보기