판매 계획 목표, 가격 조정만 하면 끝?

판매 계획을 세워오라고 지시하면 지난번 발주 수량을 그대로 옮겨 적어오는 담당자가 있다. 이는 판매 계획의 목적 자체를 이해하지 못했기 때문이다. 판매 계획 수립은 매출 향상과 직결되는 문제이므로 실시 목적에 대한 올바른 인식이 우선돼야 한다.

판매 계획은 매출 목표 달성을 목적으로 품목별 판매 계획을 수립하는 것이다. 그러나 이 판매 계획에 대한 점장 및 부문장들의 잘못된 이해로 매출 목표를 달성하지 못하는 사례가 늘고 있다. 이를 방지하려면 매출 목표 달성에 가장 기본이 되는 판매 계획에 대한 오해부터 바로잡아야 한다.

오해 1 판매 계획은 가격을 인하하는 것이다
각 코너별 부문장은 상품 가격, 상품 인지도, 매장 구성 등을 분석한 후 이를 바탕으로 판매 계획을 수립한다. 이때 가장 이상적인 판매 계획은 가격 인하 없이 목표 수량을 설정하는 것이지만 목표를 달성하기 어렵다고 판단되면 가격을 조정하기 시작한다.
그러나 가격을 낮춰 할인가로 판매하면 목표 수량을 판매해도 순이익을 확보하지 못하는 경우가 발생한다. 이런 경우 부문장은 매출 하락 폭을 분석해 순이익을 만회할 수 있는 상품을 함께 전개하는 지혜가 필요하다.

오해 2 지난번 발주 수량을 그대로 작성한다
간혹 판매 계획 담당자 가운데 지난 주 발주 대장의 수량을 새로운 판매 계획이라며 가져오는 사람들이 있다. 이는 판매 계획 담당자의 수동적인 업무 태도에 기인하는데, 판매 계획 수립시에는 지난 주 매출 분석을 바탕으로 새로운 목표 수치를 제시해야 한다. 그리고 그 목표 수량을 바탕으로 전개 시기, 진열 위치, 판촉행사 여부 등 구체적인 계획을 생각할 수 있다.

오해 3 판매 계획서를 책상 위에 보관한다
자신이 작성한 판매 계획서를 책상에 올려놓은 채로 방치하는 부문장이 종종 있다. 이렇게 되면 판매 계획대로 업무가 진행되지 않는다. 판매 계획서에는 부문장의 의견 즉, 판매할 상품과 판매 시기, 목표 수량이 포함된다. 이런 세부사항을 직원들에게 공개하지 않으면 부하직원이나 파트타이머들이 계획 실행에 무엇이 필요한지 파악할 수 없다.
판매 계획서는 모든 직원들이 볼 수 있도록 게시판에 부착해 전 직원들에게 목표를 인식시키고 동기를 부여한다. 그러면 파트타이머들도 매장 업무에 관심을 갖게 될 것이며 ‘이런 고객이 구매했다’, ‘이 상품을 찾는 고객이 늘었다’ 등 관련 정보를 수집할 것이다.

오해 4 판매 계획은 매일 수정하는 것이다
때때로 판매 계획을 매장 계획과 동일하게 생각하는 경우가 있다.
그러나 매장 계획은 판매 계획과 달리 모든 상품을 대상으로 하며 진열계획과 발주대장이 포함된다. 특히 매장 계획은 결품과 재고과다를 최소화하기 위해 실시된다.
이와 달리 판매 계획은 그 시기 매출구성비가 가장 높은 상품이나 고객에게 어필하고 싶은 상품에 대해 매출 상승을 목적으로 실시하는 것이다. 따라서 중점상품을 압축해 관리하는 것이 중요하며, 중점상품의 종류와 수량은 시즌별로 달리 한다. 예를 들면 과일 매장에서는 겨울 ...기사전문보기