PL 선호 카테고리에 ‘선택과 집중’하라


유통업계에서 필수라고 받아들여지는 분위기지만, 그렇다고 사전 조사 없이 무턱대고 개발해서는 성공을 보장하기 어렵다. 국내 소비자 특성상 PL을 선호하는 카테고리와 꺼리는 카테고리가 공존하므로 선택과 집중의 자세가 필요하다.


유통업계의 치열한 경쟁 하에서 우위를 선점하기 위한 마케팅 전략으로 제일 먼저 손꼽히는 것이 경쟁사를 수적으로 압도하는 신규점 출점이다. 그 다음으로는 타깃 고객을 명확하게 설정하고 이에 부합하는 상품과 카테고리를 구성하는 전략을 들 수 있다.







매장 이미지에 맞는 마케팅 전략 구상
경제 성장기와 침체기를 막론하고 소매업 마케팅의 핵심 영업 전략은 <도표 1>과 같다. 지속적인 출점과 압도적인 점포 수가 소매기업의 브랜드를 알리는 가장 효과적인 마케팅 수단이다. 또한 고객을 단순히 소비자(consumer), 즉 생산자와 대비되는 소비 활동자로 간주하는 것이 아니라 시간, 공간, 목적 등 상황에 맞게 세분화해 분석함으로써 ‘구매자(shopper)’와 ‘사용자(end user)’로서 속성을 명확히 구분해야 한다.
이렇게 명확하게 구분한 고객에게 부합하는 상품구색을 구성해 합리적인 가격에 판매하는 것, 그것이 바로 상품 전략이자 가격 전략이다. 이러한 판매 활동 속에서 업태 특성에 맞도록 매장의 서비스 기준을 정하고 업태 특성을 만들어 나가면, 자연적으로 고유한 매장 이미지가 형성되며 이것은 지역 고객에 대한 마케팅 전략으로도 이어진다.




이 글을 읽는 독자 여러분은 다음 질문에 대한 답을 생각해보길 바란다.
질문 1_이마트, 롯데마트, 홈플러스의 점포 입지, 상품구색, 판매 가격, 서비스의 종류와 수준을 고려해볼 때, 이들 업체는 여러분에게 어떤 이미지를 주는가. 서로 경쟁 관계에 놓여 있는 이들 중 일등 기업은 어디라고 생각하는가.


질문 2_이마트 에브리데이, 롯데슈퍼, 홈플러스 익스프레스, GS수퍼마켓 중 어느 업체가 경쟁 우위를 점하고 있다고 생각하며, 이들의 마케팅 전략은 어떻게 차별화되는가. 이들은 지역 밀착형 중소 슈퍼마켓 업체들과 무엇이 다른가.




위의 질문에 대한 답을 곰곰이 생각해 본다면 매장 이미지와 마케팅 전략을 위한 구체적인 방안을 떠올리는 데 도움이 될 것이다.






4P에서 4C로 마케팅 패러다임 변화
최근 2년간 국내 유통업계는 과거 접하지 못했던 어려운 상황에 직면했다. 포화된 시장 환경, 각종 규제로 인해 환경적•사회적으로 더 이상 신규 출점이 어려워진 것, 다시 말해 다점포 소매점으로서의 성장이 정체된 것이다.
그렇다면 지금의 우리와 유사한 상황을 겪었을 법한 해외 유통업체들이 이러한 난관을 어떻게 돌파했는지 알아보자. <도표 2>의 글로벌 소매업체의 성장동력을 보면, 초기 성장기에 해당하는 1980년대 중반 이전(1단계) 경우 마케팅의 핵심 전략이 자국 내 출점이었다. 그러나 1980년대 중반 이후(2단계)에 이르러서는 더 이...기사전문보기