리테일매거진
통권 525호

2019년 11월호

미리 보는 2020년 소매경기

비즈 인사이트
2013년 12월호
홈쇼핑 채널 전략│4. 홈쇼핑 론칭 전략 A to Z
홈쇼핑 론칭의 첫 번째 미션 ‘품평회를 통과하라’

홈쇼핑에 상품을 공급하려면 먼저 상품 평가 절차인 ‘품평회’를 통과해야 한다. 론칭 준비시 협력사가 가장 많이 하는 질문은 ‘어느 시간대에 방송해야 매출을 올릴 수 있느냐’는 것. 일반적으로 식품류는 평일 오후, 가전제품은 밤 시간대 편성 같은 공식이 있지만, 좋은 상품이라면 시간대와 카테고리 상관없이 잘 팔린다.

홈쇼핑에 상품을 론칭하는 형태는 위탁, 직매입, 광고, 정액방송 등으로 나뉜다. 이 중 홈쇼핑사가 수수료를 받고 상품을 판매하는 위탁 형태가 가장 일반적이다. 홈쇼핑사가 상품을 직접 소싱해 진행하는 직매입도 있으며, 판매 비율에 따라 수수료를 내는 정률방송, 시간 가치 값에 따라 일정 금액을 내는 정액방송, 광고금액 일부와 수수료를 병행하는 광고방송 등으로 나뉜다.

론칭을 결정짓는 ‘품평회’
홈쇼핑 채널에 상품을 유통시키려면 MD의 검토를 거쳐야 한다. 특히 상품 론칭에 결정적인 역할을 하는 상품 평가 과정인 품평회를 통과해야 하며, 이러한 품평회는 공개 품평회와 비공개 품평회로 구분된다. 공개 품평회는 상품 론칭 결정에 업체, 사내 및 사외 패널이 참석하는 것이고, 비공개 품평회는 사내 각 부서 책임자와 임원들만 참석하는 것이다. 회사마다 채택하는 품평회 방식이 달라 현대홈쇼핑, NS홈쇼핑, 홈앤쇼핑은 공개 품평회를, CJ오쇼핑, GS홈쇼핑은 비공개 품평회를 진행하고 있다. 한편 품평회 전에는 상품 론칭 기획안을 구체적으로 작성해야 하며, 품평회는 1차 상품 및 제조사의 품질관리가 사전에 완료된 상태에서 진행된다.
품평회를 통과해 론칭이 확정되면 평균 1~3개월 내에 상품을 론칭할 수 있다. 상품 기획 단계부터 시작하면 평균 6개월에서 1년 이상이 소요된다. 상품 카테고리 특성상 임상실험이 필요한 경우 임상 내용에 따라 3~15주 정도 준비 기간이 늘어나기도 한다. 또한 해외 승인을 받아야 하거나 법무 검토 혹은 성적서가 필요한 상품 경우 서류 준비 시간이 필요하므로 MD와 제조업체가 지속적으로 소통하며 일정을 체크해야 한다.

홈쇼핑 상품 론칭 프로세스
상품 입점이 결정되면 본격적인 론칭 프로세스가 시작되며, 홈쇼핑은 방송 1시간을 위해 모든 자원을 집중한다. 일반적으로 홈쇼핑사와 1차 협력사(방송 진행 벤더), 2차 협력사(상품 운영 협력사), 제조업체의 4개 회사가 협력해 상품 기획, 생산 관리, 입출고, 방송 판매, 배송, 판매 후 사후관리를 진행한다(도표 2 참조).
생방송으로 진행되는 홈쇼핑은 상품을 보여주고 전화, 인터넷, 모바일, 리모컨 등으로 주문을 받는 형태이기 때문에 무엇보다도 영상의 콘셉트와 콘텐츠, 품질이 중요하다. 때문에 여러 번의 사전 제작 미팅을 거쳐 영상을 만들며, 홈쇼핑사 내부의 사전 심의도 거치게 된다.
물량은 보통 1회 방송시 목표 수량의 120~150%를 준비한다. 해외 소싱 상품은 고객 반응이 저조할 경우 재고 부담이 커지므로 사전 검토와 품평을 통해 예상 전환율을 예측해보는 등 철저한 고객 조사를 선행한 ...기사전문보기
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