리테일매거진
통권 525호

2019년 11월호

미리 보는 2020년 소매경기

비즈 인사이트
2014년 5월호
홈쇼핑 채널 전략 | 8. 홈쇼핑 마케팅 전략
대박 상품은
‘ABCDE 전략’부터 다르다

홈쇼핑에서 마케터는 어떤 역할을 할까. 좀 더 특별한 상품, 누구도 생각해내지 못한 니치 상품을 찾아 헤매는 사람이 바로 홈쇼핑 마케터다. 소비자들이 구매하고 싶은 콘셉트 상품으로 성공시키기 위해 홈쇼핑 마케터는 상품, 가격, 유통, 프로모션의 일반적인 원칙에서 한 발 더 나아간 마케팅 전략이 필요하다. 현재 디지털시대에 효과적인 홈쇼핑 마케팅 전략은 무엇이며, 현재 사용되고 있는 마케팅 전략과 홈쇼핑 마케터가 숙지해야 할 요소들을 살펴본다.






맹자 이루(離婁) 편에 ‘칠년지병 구삼년지애(七年之病 求三年之艾)’란 말이 있다. 아버지가 칠 년을 앓아야 하는 병에 걸렸는데, 이 병은 말린 지 삼 년 된 쑥을 달여 먹어야만 낫는다고 한다. 그래서 아들은 삼 년 묵은 쑥을 구하기 위해 길을 떠났다. 쑥은 캔 지 며칠만 지나면 곧 마르고, 언제든지 구할 수 있는 흔한 풀이기에 사람들은 쑥을 일부러 삼 년씩이나 묵혀둘 필요가 없었다. 그래서 아들은 쑥을 구하기 위해 온 천하를 뒤졌으나 찾을 수가 없었다.
세월은 흘러서 어느덧 칠 년이 지나, 아버지는 병이 나아 일어났다. 집으로 돌아온 아들은 피골이 상접한 아버지를 보며 집을 떠날 때 쑥을 캐서 매달아놓고 갔더라면 아버지가 삼 년만 고생했으면 됐을 걸 하고 몹시 후회했다고 한다.
이 이야기에 나오는 아들처럼 홈쇼핑 마케터는 좀 더 특별한 상품, 누구도 생각해내지 못한 니치 상품을 찾으려고 천하를 뒤지는 사람이다. 지천에 널려 있어 일부러 삼 년이나 저장할 필요 없는 쑥처럼 흔해 보이는 상품을 매의 눈으로 캐치해, 소비자들이 구매하고 싶은 콘셉트 상품으로 성공시키는 역할을 한다. 일반적으로 홈쇼핑에서 상품을 소비자에게 전달해주는 과정에 있는 모든 사람들 즉 MD, PD, 쇼호스트뿐 아니라 고객 마케팅 담당자 등 홈쇼핑에서 상품과 연관된 모든 사람들을 홈쇼핑 마케터라고 할 수 있다.
제조회사 BM으로 7년 일한 후 홈쇼핑 유통 MD로 처음 일을 전환했을 때, 상품을 개발하는 방법과 마케팅에 있어 BM과 MD의 시선이 전혀 달라서 매우 혼란스러웠던 기억이 있다. BM의 상품을 보는 시선은 건강한 ‘몸’을 만드는 데 좀 더 초점을 맞춘다면, MD는 건강한 몸에 입혀진 ‘옷’에 보다 더 관심을 집중한다. MD는 실용적이면서 가격도 접근용이하고, 화려한 옷에 시선이 간다. 그런데 홈쇼핑 마케터는 브랜드 매니저(BM)와 머천다이저(MD) 두 개의 시선으로 상품을 볼 수 있어야 한다.

디지털시대 홈쇼핑을 위한 ABCDE 마케팅 전략
TV홈쇼핑은 마케팅 믹스 전략에서 활용할 수 있는 가장 효과적이고 효율적인 미디어 포맷이다. 진행과정이 눈에 보여 잘 설명할 수 있고, 결과 측정도 가능할 뿐 아니라 고객의 반응까지 실시간으로 확인되기 때문이다. 홈쇼핑 채널의 마케팅은 일반적인 4P(상품, 가격, 유통, 프로모션) 믹스보다 한차원 더 높은 마케팅 전략이 필요하다.
세계적 경영전략가이자 ‘위키노믹스’ 저자인 컨설팅그룹 탭스콧의 돈 탭...기사전문보기
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