가격 정보는 그만,
이제는 ‘공감’이다

최저가 상품 정보를 전단에 실으면 이에 흥미를 느낀 고객은 한번쯤 매장을 방문할 수 있다. 그러나 상품 정보보다 점포가 소중히 여기는 가치나 점포에서 일하는 직원의 인격을 느낄 수 있는 스토리를 싣는다면 그 전단은 고객의 공감을 살 수 있고, 공감 고객은 나아가 매장의 팬이 된다.




‘전단으로 팔 수 있다’는 말은 성립하지 않는다. 고객은 점포에서 만든 전단을 보고 ‘이 상품을 사야겠다’라는 생각보다 ‘이 점포에 한번 가볼까’라는 생각부터 하기 마련이다. 내점객이 상품을 구매해야 할 의무는 없지만, 그 매장에서 쇼핑하고 싶은지를 결정할 권리는 있다.
최근 전단을 발행하는 목적이 ‘고객이 내점하고 싶도록 만드는 것’으로 바뀌고 있다. 고객은 전단을 보고 ‘이 전단 좋은데!’라고 느끼면 그 점포에 가고 싶어지게 된다. 이러한 반응을 ‘공감’이라고 한다. 사람은 자신과 비슷한 부분이 있는 사람에게 공감을 갖게 되는데, 전단에 공감한 고객은 그 부분을 매장 직원과 함께 확인하는 공유행동을 취하며 쇼핑하고 싶어 내점하게 된다.
사람은 대부분 쇼핑을 좋아한다. 상품 구매를 통해 지적 호기심을 만족시키고 새로운 무언가를 손에 넣는 획득의 기쁨을 얻을 수 있기 때문이다. 소비자들은 항상 최저가 상품이나 최신유행 상품만을 원하지 않는다. 매장에서 공감할 수 있는 무언가를 늘 찾고 있으므로, 전단을 통해 이러한 니즈를 충족시켜야 한다.

효과 없는 전단의 ‘안 되는’ 특징
근래 전단을 만들지 않는 점포가 증가하고 있는데, 그 이유는 전단으로 거두는 효과가 없기 때문이라고 보는 시각이 많다. 실제로 전단이 효과가 없을까.
효과가 없다고 이야기하는 점포 전단은 업종을 불문하고 공통적으로 ‘안 되는’ 특징이 있다.

안 되는 전단 특징 1 인스턴트 전단
점포명을 바꿔 넣으면 어느 점포에나 통용되는 것은 아닌가
전단을 직접 만들지 않고, 다른 매장명을 자점명으로 바꾸기만 하면 되는 인스턴트 전단을 사용하고 있지는 않은가. 이것은 너무 낡은 수법이다. 고객 스스로가 상품 정보를 인터넷에서 쉽게 찾을 수 있는 환경에서 카탈로그를 대신하는 전단이라면 고객 반응이 없는 것은 당연하다.
인스턴트 전단으로는 고객이 점포를 제대로 인식하기 어렵다. 어쩌다 당장 사고 싶은 상품이 싼 가격에 진열돼 있으면 팔릴 때도 있지만 그 후 재방문하는 경우는 거의 없을 것이다. 인스턴트 전단을 참고해 자점 전단을 만들었다고 해도 마찬가지다. 전단에 점포명을 바꿔 넣는 것만으로는 충성고객을 만들 수 없다.

안 되는 전단 특징 2 사람에게 무관심한 전단
가격 소구와 상품 사진만 눈에 띄는 전단은 아닌가
고객은 처음 전단을 받았을 때 가장 눈에 띄는 부분부터 확인한다. 그리고 가장 눈에 띄는 부분이 점포가 가장 중요시하는 점이라고 이해한다. 따라서 가격 소구와 상품 사진만 눈에 들어오는 전단은 ‘저희 점포는 저렴한 가격을 제일 중요하게 여깁니다’라고 고객에게 알리는 셈이 된다. 저렴한 가격을 좋아하는 고객은...기사전문보기