균형 잡힌 매입으로
이익과 매력 두 마리 토끼 잡는다


매입 담당자는 고객의 좋은 ‘구매 대리인’이 돼야 한다. 타깃 고객층에 어울리는 적정한 상품을 매입하되, 판매하기 쉬운 베스트셀러만 들여와서는 안 된다. 매장 이미지 향상에 도움을 줄 수 있을 만한 독점 상품과 수익성 높은 주력 상품을 균형 있게 매입하는 것이 중요하다.





매장에서 판매하는 식품은 생명을 유지하는 양식이 되고, 의류 · 잡화 상품은 삶을 윤택하게 해준다. 따라서 상품 매입은 고객을 대신해 상품을 선택하는 중요한 업무라는 관점에서 매우 의의가 있다.
이익은 탁월한 상품 매입으로부터 창출된다는 말이 있는데, 오늘날 이익은 이타적인 거래에서 나온다고 할 수 있다. 협력업체 등 상대에게 유익한 거래가 소매기업에게도 유리하게 작용하는 것이다. 단순히 ‘한때 손해 보더라도 뒤에 이익을 얻으라’는 것이 아니다. 양쪽 모두 납득한 상태에서 지속적인 거래가 이뤄지고, 합리적이면서도 계획적인 ‘이익 있는 거래’가 바람직한 매입이라는 의미다.
고객만족과 점포 이익의 출발점인 상품 매입, 이를 효과적으로 하기 위한 매입 능력 강화 조건을 알아본다.


윈윈하기 위해 매입 능력을 강화하라
매입처와 점포는 대립 관계가 아닌, 소비자라는 공통 고객을 향한 가치를 함께 창조하는 파트너 관계다. 따라서 가격 흥정의 매너리즘에 빠진 타성적인 거래는 서로에게 이익이 되지 않는다. 서로 연구와 노력을 기울여 경쟁시장에서 함께 살아남을 수 있도록 매입에 몰두해야 한다. 다음 8가지 조건들을 숙지해 매입 능력을 강화시키도록 하자.

조건1 판매계획을 수립한 후 매입계획을 실행한다
우선, 판매계획에 있어 다음과 같은 사항을 단어와 숫자로 명확하게 문서화한다.

1) 자점의 타깃 고객층을 누구나 알 수 있도록 구체적인 단어로 표기한다. 예를 들면 고객을 점포 근접지역 거주, 원기 왕성한 여중고생, 고소득층, 화려함 추구, 여행 좋아함 등과 같은 특징으로 나타낼 수 있다.

2) 이러한 타깃 고객층에 어울리는 상품과 판매 방법으로 판매계획을 수립한다. 어울리는 상품이란 다음의 5가지 적정 조건을 만족시키는 상품이다. 조건 중 ①②③은 단어로, ④⑤는 구체적인 숫자로 표기한다.

① 적정한 품질(선도, 디자인, 컬러 등)
② 적정한 장소(점포, 매장 코너 등)
③ 적정한 시기(취급 시기, 기간, 계절 등)
④ 적정한 수량(취급량, 재고액ㆍ수 등)
⑤ 적정한 가격(판매가격, 가격대 등)

3) 파는 방법은 자점의 객층이나 입지, 자신 있는 판매수단 등을 고려해 결정한다(세일 판매, 컨설팅 판매, 통신판매 등)

조건2 고객니즈와 판매동향에 대응한다
고객의 좋은 ‘구매 대리인’이라고 할 수 있는 매입 담당자는 판매동향과 고객니즈를 파악한 뒤, 이에 대응해 매입하는 것을 기본으로 한다. 자점 고객의 현재 나타난 니즈와 잠재적인 니즈를 매장이나 시장으로부터 바르게 읽고 적정한 상품을 매입해야 한다.



<표 1>의 ◎ ...기사전문보기