우리 점포 스타일 살려줄
대표 상품 찾아라



독자적인 상품 매입으로 이익을 향상시킨 소매업체는 어디일까. 장기불황이라는 악조건 속에서도 성장하고 있는 기업의 공통점 가운데 하나는 독자 상품 확보로 점포 매력도를 향상시킨 것이다. 그 중에서 파티용품으로 괄목할 만한 성과를 거둔 돈키호테와 일점일품 운동 효과를 톡톡히 보고 있는 의류 카미신의 상품 소싱 차별화 전략을 살펴본다.





1 돈키호테
현장감각 살려 파티용품에서 찾은 ‘돈키호테 스타일’
돈키호테가 취급하는 카테고리 중에서 가장 ‘돈키호테 스타일’인 것을 꼽자면 완구, 버라이어티 잡화다. 이처럼 점포 개성을 잘 나타내는 상품 매입은 어떻게 이뤄지는 것일까. 성공도 실패도 점포라는 ‘현장’을 얼마나 잘 반영하는가에 달려있다. 거래처와 우호적인 관계 형성, 현장감각을 익히는 비법을 돈키호테 사례를 통해 알아보자.

할로윈용품 강화로 8년 새 200배 성장
돈키호테 홀딩스가 보유한 점포 수는 총 284개, 매출액은 6천 억 엔에 달한다(2014년 6월 기준). 돈키호테의 상품 매입 업무는 영업본부 완구ㆍ버라이어티과에서 총괄하고 있다.
돈키호테 영업본부의 후카사와 아키히코 제너럴 매니저는 2000년 2월에 입사해 처음에는 스기나미점에서 귀금속 및 브랜드 상품을 취급하다가 6개월 뒤 완구ㆍ버라이어티 잡화부서로 이동해, 상품 매입을 담당하게 됐다.
후카사와 매니저는 “처음 매입 업무를 맡았을 때 어떤 매뉴얼도 없었다. 본사에서는 때마다 스팟상품을 보내주는 정도였고, 기본적인 상품 매입은 거의 점포에서 알아서 해결했다.”고 당시를 회상했다. 게임상품들을 모아서 고정 코너를 만들고 고객 얼굴을 마주해가며 마작 게임을 히트시키기도 했지만 적잖은 시행착오도 겪었다.
스기나미점에서의 경험이 제대로 발휘된 때는 4년 뒤 후카사와 매니저가 영업본부 부문장이 되고 나서부터다. 시작은 파티용품에서였다. 2004년 당시 파티용품 분야는 도큐핸즈의 독무대나 다름 없었다. 반면 돈키호테 매장에 파티용품은 진열대 2, 3개 정도 물량밖에 없었다. 그래서 “고양이 장식 모자 같은 건 없나요?”와 같은 질문을 고객으로부터 빈번하게 받았고, 완구ㆍ버라이어티 코너에서 들려오는 내용은 거의 파티용품에 대한 것이었다.
그가 영업본부로 이동한 뒤 전점의 상품 매입을 담당하게 됐을 때, 어떤 카테고리를 강화해야 할지 고민하던 중 스기나미점에서의 기억이 되살아났다. 그는 우선 신규점을 오픈할 때 완구ㆍ버라이어티 코너에 파티용품을 충분히 투입했다. 기존점의 파티용품 진열대가 2, 3개에 불과했다면 새 점포에는 10~20개 정도로 확대했다.
기존점 상품 매입도 강화했다. 파티용품이 잘 팔리는 시기는 크리스마스와 연말인데 이때만 기다리지 않고, 새로운 트렌드 창출을 꾀하며 10월말에 있는 할로윈 파티에 주목했다. 당시 인지도가 낮았던 할로윈 관련용품을 타사보다 앞서 대대적으로 준비해 붐을 일으켰다.
점포에서는 할로윈과 크리스마스 시기에 ‘판매 선수권’을 개최했다. 그러자 신규점, 기존점 구별 없이...기사전문보기