돈 쓸 준비 돼 있는 10% 알짜 고객 만드는 프리 마케팅




도서명 모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라
출간일 2014년 6월 20일
출판사 와이즈베리
지은이 니콜라스 로벨
페이지 416쪽
가 격 1만 6천 원

공짜를 싫어하는 사람은 아마 거의 없을 것이다. 그런데 공짜를 마케팅 전략으로 삼아 어마어마한 수익을 창출할 수 있다고 하면 믿어지는가. 영국의 디지털 비즈니스 컨설턴트 니콜라스 로벨이 쓴 이 책은 디지털 기술을 활용한 프리 마케팅에 대해 소개하고 있다.
프리 마케팅으로 엄청난 성공을 거둔 예로는 팝스타 레이디 가가가 있다. 레이디 가가는 자신의 뮤직비디오를 유튜브에 무료로 업로드하고 트위터로 팬들과 소통하는 방식으로 폭발적인 인기를 얻었다. 그녀는 기존 뮤지션들이 음반이나 음원 판매에 집중한 것과 달리 유튜브와 SNS를 활용해 전 세계 다수의 팬을 확보하는 데 집중했다. 진짜 목표는 그녀의 음반과 음원, 관련 상품과 콘서트 티켓까지 기꺼이 구매할 ‘슈퍼팬’을 찾는 것. 슈퍼팬이란 다수의 팬이 치르는 비용의 수백 배를 지불할 만큼 엄청난 애정을 가진 팬을 일컫는다.
디지털 기술의 발전으로 이제 공짜로 이용할 수 있는 상품과 서비스는 넘쳐난다. 사람들은 이 중 자신에게 필요한 가치 있는 상품과 서비스를 발견하게 되면 기꺼이 많은 돈을 지불한다. 이 책은 이러한 비즈니스 환경의 급속한 변화를 설명하고, 공짜를 제공해 고객을 끌어들이고 슈퍼팬에 집중하는 마케팅 전략을 소개한다.
저자가 내놓은 해법을 하나로 정리하자면 가치다. 뭔가의 이유로 비싼 비용을 기꺼이 내려고 하는 슈퍼팬에게는 그에 맞는 상품을 제공해 많은 매출을 올리라는 것이 가치론적인 접근이다. 그러기 위해서는 애플이 앱스토어를 개방해 아이폰의 가치를 높인 것처럼 슈퍼팬이 기쁘게 거액을 쓸 수 있도록 제품의 가치를 높여야 한다.
저자는 공짜로 제품 및 서비스 등을 제공하려는 경쟁도 심화될 것으로 봤다. 최대한 제품을 많이 써보게 하기 위해 가격을 낮추고 많이 사용하게 만드는 것이다.
다만 고객 중 지출이 많은 슈퍼팬을 만들기 위해서는 공짜 제품이라도 질이 좋아야 한다. 공짜 고객이 단번에 고개를 돌리게 되면 슈퍼팬 형성은 불가능하기 때문이다. 화장품 무료 샘플 경우 본품보다 더 품질이 좋게 만든다는 이야기가 떠오르는 대목이다.
이제는 더 이상 최대한 많이 파는 것이 지상 최대의 과제가 아니다. 미래 비즈니스의 핵심은 공짜 고객부터 슈퍼팬까지 모두 만족시키는 방법을 찾는 것이며, 관계를 구축한 고객을 끊임없이 슈퍼팬의 영역으로 유인하는 방법을 고민해야 한다.기사전문보기