동기부여가
판매 능력의 차이 만든다


판매 능력의 차이는 아주 ‘작은 부분’에서 시작된다. 판매를 잘하는 사람은 목표를 달성해야 하는 뚜렷한 목적이 있다. 그리고 이러한 목적이 강한 동기부여가 된다. 판매방식보다 중요한 12가지 마음가짐의 여덟 번째 글에서는 동기부여가 판매에 미치는 영향에 대해 살펴본다.




판매를 잘하는 사람이든 못하는 사람이든 처음 시작은 ‘잘 팔지 못하는’ 시점에서 출발한다. 하지만 시작은 같은 시점에서 했어도 시간 경과에 따라 반드시 판매를 ‘잘하는 사람’과 ‘못하는 사람’으로 나뉘게 된다. ‘매출 향상’이라는 동일한 목표를 갖고 똑같은 시간 동안 일하는데도 실적 차이가 난다면 그 원인을 파악할 필요가 있다.


목적 없이는 목표달성도 없다
판매원들은 회사 자체 교육이나 외부 교육을 통해 판매 노하우와 기술을 배울 수 있다. 교육을 받을수록 판매 기술이 성장하는 건 당연하다. 그런데 같은 시간 동안 교육을 받아도 사람마다 실적은 다르게 나타난다. 그 이유는 무엇일까.
교육을 받는 것도 중요하지만 그보다 우선돼야 할 것은 목표를 달성해야 하는 이유, 즉 ‘동기부여’다. 아무리 시간을 들여 교육을 받아도 스스로 공부하는 이유를 갖고 있지 않다면 큰 효과를 보기 어렵다. 공부할 의욕이 없는 아이는 학원에 보내도 성적이 전혀 오르지 않는 것과 같이 어떤 일이든 목적이 중요하다.
그러므로 목표를 세운 후, ‘왜 목표를 달성해야 하는가’에 대해 스스로에게 물어볼 필요가 있다. 목적이 있다면 교육을 받고 마는 것이 아니라 완전히 자신의 것으로 소화해 판매에 적용하게 되고, 이는 곧 성과로 이어질 수 있다.
뛰어난 실적을 거둔 판매원들은 대부분 판매 목표를 달성하려는 분명한 목적이 있다. 실적 성과금을 받아 부모님을 기쁘게 해드리고 싶다거나 대학교 등록금 마련과 같은 구체적인 목적이 그 예다. 그들은 이러한 목적을 위해 최고의 실적을 올리는 판매원을 목표로 삼고, 이를 달성하기 위해 판매 상품과 접객 기술을 공부하며 남들의 배로 노력한다.
일본 오키나와현의 우체국은 목표대비 231%의 영업실적을 달성해 화제가 됐다. 영업실적의 절반 이상은 한 영업사원의 개인 실적이었다. 이 사원 경우 ‘아이들을 위해 절대 포기하지 않겠다’는 강한 동기가 가사와 육아로 바쁜 와중에도 업무에 노력할 수 있는 원동력이 됐다. 이러한 동기 덕에 실적이 올라도 나태해지지 않고 세미나 수강과 공부에 열중할 수 있었다. 또한 좋은 사회 만들기에 공헌할 수 있는 우체국을 만들고 싶다는 동기도 있었다. 사회에 공헌하기 위해 스스로 할 수 있는 것을 찾던 중 ‘사랑을 담은 접객’을 시작하게 됐다. 그 결과 이 직원을 찾아오는 고객 수가 급증했고, 자연히 실적 또한 상승했다.
전문가들은 자기계발에 할애한 시간과 능력 상승에는 밀접한 상관관계가 있다고 주장한다. 그리고 이렇게 시간과 노력을 쏟기 위해서는 동기부여가 중요하기 때문에 판매원들에게 목표 달성의 이유와 목적을 먼저 찾을 것을 강조한다.


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