베테랑 판매원은
실현 가능한 일에 집중한다




판매 목표를 달성하기 위해서는 ‘할 수 있는 것’과 ‘할 수 없는 것’을 판매자 스스로 구분할 줄 아는 것이 중요하다. 판매방식보다 중요한 12가지 마음가짐 아홉 번째 글에서는 실현 가능한 일에 집중하는 것이 어떻게 판매 능력으로 이어지는지에 대해 알아본다.









목표를 위해 할 수 있는 것과 할 수 없는 것은 어떻게 구분할 수 있을까. 우선 현재 여러분의 점포에 부족한 부분과 이를 보충하기 위해 필요한 것들을 나열해보자. 이런 요소들을 나열하다 보면 현실적으로 할 수 있는 것과 할 수 없는 것을 구분할 수 있게 된다. 판매를 잘하는 사람은 할 수 있는 것에 주력하는 반면, 성과가 좋지 않은 사람은 할 수 없는 부분까지 고민하는 경우가 많다. 그 차이점에 대해 알아보자.


발상을 전환하면 성과도 바뀐다
성과가 좋지 않은 사람들의 이유를 들어 보면 ‘상품이 비싸다’, ‘매장 위치가 나쁘다’, ‘판매직원이 너무 많다’고 불평하는 경우가 많다. 판매 부진의 이유를 자신이 변화시킬 수 없는 부분에서만 찾다 보니 결국 입으로 푸념만 하게 되는 것이다. 이처럼 판매 실적이 좋지 않은 사람은 분명히 자신이 바꿀 수 없고, 해결할 수 없는 부분까지 변화시키려고 한다.
판촉시 중요한 것은 가격이나 입지 같이 변화시킬 수 없는 부분보다 서비스나 접객 방법 같이 스스로 변화시킬 수 있는 부분에 집중하고 노력하는 것이다. 이를테면 비싼 가격에 알맞은 가치를 접객을 통해 고객에게 전달하고, 구매 후에도 변함없는 애프터 서비스로 보상하겠다는 발상이 필요하다. 가격이 비싸 팔리지 않는다는 것은 변명에 불과하며, 가격에 맞는 서비스가 없었기 때문에 판매하지 못했다는 것을 깨달아야 한다.
판매 직원 스스로가 발상을 전환하지 못하고 불평만 하고 있다면 시간이 흘러도 판매 실적은 나아지기 어렵다. 현실을 직시하지 못하고, 할 수 있는 일에도 집중하지 못하기 때문에 아무리 시간이 흘러도 성과를 올리지 못하는 것이다.


정보에서 아이디어를 찾아 실천한다
그렇다면 이런 악순환에서 벗어나려면 어떻게 해야 할까. 그 해답은 어렵지 않다. 스스로 변화시킬 수 있는 일을 찾으면 되는 것이다.
한 의료용품 영업사원은 교육 프로그램을 수강하던 중 당장 할 수 있는 일을 찾아 실천하라는 메시지를 통해 큰 변화를 맞게 됐다. 교육 받기 전에는 높은 상품 가격과 힘든 주변 상황을 불평하고 한가할 때마다 멍하니 텔레비전이나 스마트폰을 보며 시간을 낭비했다. 그러나 수강 후에는 자신이 할 수 있는 일을 찾고자 노력하게 됐고, 자투리 시간마다 고객에게 뉴스레터, 전화, 엽서를 보내는 서비스를 하기 시작했다. 이러한 서비스를 통해 고객만족도와 단골 확보율이 높아져 전보다 2배 높은 실적을 낼 수 있었다.
이처럼 현재 받고 있는 교육이나 읽고 있는 비즈니스 관련 서적 중에서 바로 실천할 수 있는 것을 찾아보자. 그 중에는 점장이나 경영자 같은 관리직을 위한 정보도 있을 것이다. 이런 정보도...기사전문보기