사야 할 이유 제시하면 할인 판매 ‘굿바이’


무리한 할인 판매는 궁극적으로 판매자와 소비자 누구도 행복하게 만들 수 없다. ‘가격’으로 승부하는 것이 아닌 ‘가치’를 파는 시점의 마케팅 방법, 즉 ‘가치 마케팅’이 중요하다. 고객에게 가격 이외의 판단 기준을 전달, 매출 올리는 방법을 공개한다.






최근 치열한 가격경쟁을 벌이고 있는 오프라인 매장들은 매출이 점차 역신장하는 추세를 보이고 있다. 싼 가격에 제공하면 소비자들의 쇼핑 횟수는 증가할지 모르지만 점포 입장에서는 점차 이익이 줄어들고 적자가 쌓이면 도산하는 기업도 속출한다.
소비자에게도 좋은 상황은 아니다. 합리화, 효율화를 목적으로 가격을 과도하게 낮춰버리면 상품이나 서비스의 질이 떨어진다.
경쟁적인 염가할인 판매로 싼 상품이 넘쳐나면 한 번 쓰고 버리는 물건이 많아지고, 폐기물 증가는 곧 환경에 악영향을 미친다. 자신만 좋으면 상관없다는 이기적인 가치관이 만연해져 사회는 피폐해지고 만다. 결국 과도한 할인 판매는 누구도 행복하게 만들 수 없는 것이다.


상품 가치를 제대로 전달하라
이러한 상황이 벌어지지 않도록 싼 가격으로 많이 판매하려는 사고방식을 당장 버려야 한다. 상품 가치를 확실히 전달한다면 적정가로 판매할 수 있기 때문이다. 싸게 팔지 않아도 매출을 높일 수 있는 방법은 존재한다. 저가로 판매하지 않기 위해서는 상품 가격이 비싸도 팔리는, 적정가에 팔리는 이유가 필요하다. 그것이 가격 이외의 ‘판단 기준’이고, 이를 제대로 전달해야 한다.
비싼 상품은 팔리지 않는다고 생각하는 사람이 많은데, 이러한 생각은 잘못된 것이다. 고객은 단순히 싸니까 구매하는 것이 아니다. 비싼 상품을 살 이렇다 할 이유가 없기 때문에 저렴한 쪽을 사는 것일 뿐이다. 따라서 상품을 ‘사야 할 이유’를 명확하게 제시하는 것이 중요하다.
상품 가치를 높여 무리한 할인 판매를 막을 수 있는 대표적인 8가지 방법을 소개한다. 이 키워드들로 여러분 점포의 판매 방법을 재검토해보길 바란다. 이를 통해 개선이 이뤄진다면 분명 지금보다 매출이 오를 것이다.


1. 타깃 고객을 선택하지 않으면 고객으로부터 선택 받지 못한다
타깃 고객을 명확하게 설정하는 것이 가장 중요하다. 상품 개발이나 매장 구성도 타깃이 명확하지 않다면 실패할 가능성이 크다. 타깃을 확실히 설정하면 적어도 타깃 고객의 구매율은 증가하게 된다. 또한 타깃 고객을 정확히 겨냥한 정보를 전달하면 최대 효과를 발휘할 수 있다.
여러분 점포의 고객은 누구인가. 누구를 타깃으로 판매하고 있는가. 고객 얼굴이 떠오르는가. 이러한 질문에 명확하게 대답할 수 없다면 판매는 힘들 수밖에 없다. 고객을 선택하지 않는 점포는 고객으로부터도 선택 받지 못하기 때문이다. 누군가 알지 못하는 사람, 얼굴이 떠오르지 않는 사람에게 상품을 팔기란 어려운 일이다. 우선 어떤 사람이 고객인지 알고 있다면 고객이 관심을 갖는 상품, 원하는 상품을 알기 쉬워진다.
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