‘생화와 와인’, ‘치즈와 올리브’
제안 판매로 매출 업

최근 대면 판매 비중을 늘리고 있는 일본 슈퍼마켓 업계에서는 적극적인 제안 판매를 도입해 매출을 향상시킨 라이프가 화제를 모으고 있다. 라이프는 전문 판매원이 상주하는 ‘치즈하우스’, ‘즉석식품 뷔페’, ‘라이프 카페’ 등을 신규 설치하며 슈퍼마켓의 차별화 매장으로 내세우고 있다.





“평소 상품에 대해 설명할 기회가 적어 고객이 물어봐도 답하지 못할 때가 있다. 그런데 대면 판매를 하면 상품 지식을 몸에 익힌 직원이 먼저 상품을 추천할 수 있다.” 우유와 치즈 등을 담당하는 라이프 일배식품부 아이하라 료스케 과장은 지난 2013년 ‘치즈 하우스’에 지원하는 어느 매장 직원의 지망 동기에 관심이 끌렸다.
이렇게 적은 사람은 라이프 히가시나카노점에서 일배품을 담당하던 이마쿠기 마미 씨（２５세）였다. 라이프 최초의 치즈 대면판매 담당자 모집에 이마쿠기 씨는 ‘내 자신이 맛있다고 생각한 상품을 고객에게 전달하고 싶다’며 지원했다.
셀프 판매가 기본인 식품 슈퍼마켓에서는 소비자가 자신이 선택한 상품을 장바구니에 담는 것이 일반적이다. 물론, 상품 추천 이유를 게재한 POP를 부착하기도 하지만 해당 상품의 장점을 전달하는 데는 한계가 있다.
라이프가 슈퍼마켓에 치즈 전문점 ‘치즈 하우스’를 도입한 시기는 미국 슈퍼마켓을 시찰하고 돌아온 한 임원이 ‘우리도 신속히 대면 판매를 도입해야 한다’라는 의견을 내면서부터다. 최근 일본 내 치즈 소비량은 꾸준히 늘고 있다. 라이프의 치즈 판매액도 매년 전년대비 20%씩 증가하고 있다. 라이프 측에서는 ‘와인과 치즈를 조합해 판매하면 시장을 더욱 확대할 수 있다’고 판단했다. 이때부터 슈퍼마켓에서는 보기 드문 전문 판매원이 상주하는 ‘제안형 치즈매장’을 구상하기 시작했다.



치즈하우스 · 즉석 뷔페, 차별화 코너 도입
라이프는 새로운 치즈 매장 담당자를 자사 매장 직원 가운데 공모를 통해 뽑았다. 서류 심사와 면접으로 치즈 하우스의 담당자가 된 사람은 앞에서 언급한 이마쿠기 씨와 와타나베 미레이 씨（２１세)다. 이 두 사람은 치즈 전문지식을 쌓기 위해 거래처인 제조사 공장 등에서 일을 하며 2개월 간 업무 연수에 참가했다. 타사 공장에 풀 타임으로 출근하면서 신규 매장 설계와 취급품목 선정 등에 관여했다. 그러면서 두 사람은 전문 파트타이머를 육성하는 매뉴얼 구축도 동시에 진행했다.
대면 추천 판매를 위해서는 시식도 빠질 수 없다. 치즈는 단품 가격이 비교적 높고, 독특한 맛을 낼 뿐 아니라 종류도 다양하기 때문에 소비자 취향이 확실하다. 단순히 치즈를 제안하는 것이 아니라 ‘맛있게 먹는 법’까지 제안하기 위해 치즈를 활용한 요리도 개발했다. 매장에서 치즈를 활용, 요리를 하면 좋은 냄새가 퍼져 내점객을 끌어 모으는 장점도 생긴다. 두 사람은 바쁜 연수 기간 중에도 치즈 전문점과 음식점 등을 다니며 지식을 쌓아 100종류 이상의 치즈 요리를 배웠다.
치즈 하우스 1호점은 지난해 7월 문을 연 라이프 킨시쵸에키마...기사전문보기