용기 있는 결단이
중소형점의 맷집 키운다

중소형 매장에게 중요한 것은 ‘차별화’, ‘독창성’이라는 사실은 잘 알고 있지만, 이를 실제로 점포 운영에 적용하기란 쉽지 않다. 그렇다고 무조건적인 차별화를 꾀할 수는 없는 법. 중소형 매장 경영자들에게 필요한 것은 ‘해서는 안 될 일’부터 결정하는 용기다.

중소형점 경우 규모로 대항할 수 없는 대형점에 맞서 ‘버려야 할 일’부터 결정해야 자점의 강점을 스스로 찾을 수 있고, 경쟁점에게는 없는 독창적인 판매 포인트도 찾게 된다. 다음에서는 중소형 매장이 버려야 할 7대 원칙을 소개한다.

1. 업계 상식을 버린다
업계 상식을 바탕으로 경영 전략을 세우는 중소형 매장들이 많은데, 이것은 반드시 버려야 할 자세다.
일본에는 일류 쉐프가 만든 프랑스 요리를 편하게 앉아서 먹는 것이 아니라 서서 먹게 하는 레스토랑이 인기를 끌고 있다. 프렌치 레스토랑 업계의 상식인 ‘고가격’, ‘저회전율’ 모델이 아니라 ‘고회전율’, ‘저가격’ 모델로 승부수를 띄운 것.
이곳은 비록 서서 먹지만 정통 프랑스 요리를 저렴한 가격에 즐길 수 있다는 점에서 고객들에게 호응을 얻었다. 경영의 구루 피터 드럭커는 ‘기업의 목적은 고객 창조에 있다’라고 말한다. 이 레스토랑 경우 고급 프렌치 레스토랑 업계의 상식을 버리고, 고회전율과 저가격으로 새로운 고객을 창조했다고 할 수 있다.

2.경쟁사를 의식한 가격 책정을 하지 않는다
가격은 상품이나 서비스의 질을 고객에게 선언하는 것이나 마찬가지다. 가격을 책정할 때는 ‘브랜드와 기능’을 생각해야 한다. 예를 들어 커피잔의 기능은 내구성, 사용 용량 등인데 이보다 커피잔의 디자인이나 유명 작가와의 콜라보레이션 등 브랜드 가치로 가격을 책정할 수 있다.
브랜드 가치 외에도 고객이 지불하는 비용에는 ‘가격표상 금액＋매장까지 온 교통비와 주차비 등 개별 비용’이 포함돼 있다. 따라서 단순히 경쟁점과 비교해 가격을 결정할 것이 아니라 브랜드 가치와 고객이 지불해야 하는 개별 비용 등을 고려해 가격을 책정할 필요가 있다.

3. 고객 관리에 체험을 더한다
과거 소매업계에서 매출은 ‘단가(price) × 수량(Quantity)’으로 계산했다. 그러나 현 시대의 고객들은 추가로 체험을 구매한다. 따라서 이 공식을 ‘P × Q × E(experience ; 체험)’로 바꿔야 한다.
예를 들어, 일본의 한 맥주 전문점은 저녁 5시부터 7시까지 단 두 시간 동안만 생맥주를 판매한다. 한 사람 앞에 두 잔 이상 마실 수 없는 정책도 세웠지만, 연일 고객들로 넘쳐난다. 그 이유는 이 매장에서만 체험할 수 있는 특별한 서비스를 제공하기 때문이다. 실제로 이 매장의 점주는 ‘맛있는 생맥주를 제공하는 것’에 초점을 맞춰 얼음 냉동고 등을 구비하고 있다. '우리 매장을 찾은 고객이 주변 다른 매장으로 가면 지역 상권 전체가 살아난다'라는 특이한 발상으로 안주도 판매하지 않는다. 고객에게 생맥주 따르는 방법을 무료로 강의하는 등 다양한 이벤트도 전개하고 있다.

4. 대기업 요구를 거절하는 것...기사전문보기