고객과 유대감을 높이는
가치 제안형 PB 개발하라


지난달 열린 ‘PB상품 해외진출 활성화 세미나’에서는 국내외 PB 성공 사례를 통해 향후 유통업체와 제조업체들이 나아가야 할 방향을 짚어봤다. 최근 글로벌 PB 시장은 유통업계 매장 소형화 추세에 따라 SKU 합리화를 통해 불필요한 PB를 철수하고 가치 제안형 PB에 집중하는 모습이다. 또한 패키지 차별화를 통해 브랜드 아이덴티티를 강조한 NB급 PB가 인기를 끌고 있다.








세계PL제조사협회(PLMA)와 대한상공회의소가 공동주최하고 한국체인스토어협회(KOCA)가 후원한 ‘PB상품 해외진출 활성화 세미나’가 지난달 9일 서울 상공회의소 회관 의원회의실에서 열렸다. 8회째를 맞는 이번 세미나에서는 어홀드 USA(Ahold USA) 전 대표이자 ECI(Elzerman Consultancy International) 대표인 에드가 엘저만(Edgar Elzerman)을 비롯해 닐슨코리아 김종근 이사, 이마트 김성준 부장, 이노마 최정관 대표 등 국내외 PB 전문가들이 연사로 나서 총 2부 5개 세션으로 글로벌 PB 동향과 전략에 대해 논의했다.
이 자리에서 연사들은 PB상품으로 단기적 수익을 추구하기보다 글루텐프리, 웰빙과 같은 전반적인 소비 트렌드를 파악해 정확한 타깃층을 공략할 수 있는 PB상품을 개발하는 것이 중요하다고 강조했다.



타깃팅된 고객 취향을 저격하라
유럽 소비자들의 소비 패턴에는 최근 2~3년 사이 많은 변화가 있다. 과거에 소비자들은 특정 매장과 특정 브랜드에 충성도가 높고, 쇼핑 횟수도 일주일에 한 번 정도로 많지 않았다. 그러나 현재는 합리적인 가격에 편리한 쇼핑을 원하는 소비자들이 늘어났다. 저렴한 제품이라고 해서 꼭 품질이 떨어지는 것은 아니라는 것을 알게 된 소비자들은 리들이나 알디 등으로 발길을 돌리게 됐고, 그로 인해 까르푸, 테스코, 세인즈베리 같은 대형 유통업체들은 하드 디스카운터에게 점유율을 뺏기게 됐다. 편의점과 온라인 시장의 성장도 계속되고 있다. 즉, 소비자들이 불필요한 소비는 줄이고 빠르고 합리적인 쇼핑을 늘려가고 있는 것이다. 세미나 첫 번째 연사로 나선 에드가 엘저만 대표는 이러한 유럽 PB시장의 변화를 언급하며 앞으로 한국도 비슷한 상황에 직면하게 될 것이라고 예측했다.
이러한 상황 속에서 엘저만 대표는 매장을 찾는 고객에게 유대감을 줄 수 있어야 한다고 강조했다. “PB상품 개발 시에는 고객 한 사람 한 사람을 잘 파악해 감정적인 연결고리를 형성하는 것이 중요하다.”고 말했다. 다시 말해 특정 고객군에 더 초점을 맞추고 그에 맞는 제품을 구색해야 한다는 것이다.
전 세계적으로 PB상품 비중이 가장 높은 유럽에서는 2015년 처음으로 PB 점유율이 하락하는 현상이 나타났다. 지난 20년간의 PB 성장세가 꺾이고 포화상태에 이르면서 정체기에 접어든 것이다. 이에 유럽의 대형 유통업체들은 매장 규모를 줄이고 소형 포맷을 새롭게 선보이며 불필요한 거품을 빼기 시작했다. 엘저만 대표는 PB가 다시 시장 주도권을 ...기사전문보기