리테일매거진
통권 521호

2019년 7월호

퓨처스토어 주역, IT 유망주

실무
2019년 5월호
상품관리ㅣ냉동식품 판매 전략
냉동식품 매출 증진 해법
크로스 머천다이징에서 찾아라

냉동식품 코너에 서서 고민하는 고객은 무슨 생각을 하고 있을까. 특정 브랜드나 제조사 제품을 선택할 수도 있고 독특한 신제품을 보고 있을 수도 있다. 아니면 방금 시식한 제품을 고민하고 있을 수도 있다. 결국 고객에게 선택된 냉동식품은 고객니즈에 맞춰 제조업체가 생산한 제품이면서, 동시에 유통업체의 적절한 판촉 전략을 거친 결과물이다.

품질에 대한 소비자 인식 개선 및 에어프라이어 같이 간편하게 조리할 수 있는 기구가 보급되면서 냉동식품이 새롭게 성장하고 있다. 이런 흐름은 당분간 이어질 것으로 보이는데 냉동 카테고리에 대한 선호도가 젊은층에서 높게 나타나고 있기 때문이다.

제조·유통업체 협업이 냉동식품 판매의 포인트
냉동식품 경우 제조업체와 유통업체 협업이 다른 어떤 카테고리보다 중요하다. 다른 상품과 다르게 냉동식품 코너에서만 판매를 할 수 있기 때문이다. 바꿔 말하면, 매장을 방문한 고객을 냉동식품 코너까지 이끌어야 비로소 냉동식품 판매가 이뤄진다는 뜻이다. 따라서 유통업체는 자사가 판매하는 냉동식품에 대해 충분히 이해하고 판촉 계획을 세워야 한다.
최근 몇 년 동안 유통업체, 제조업체는 물론 냉동식품업계 기관은 냉동식품 코너로 고객을 유도하는 방법에 대해 고민해왔다. 미국 냉동식품제조협회(AFFI ; American Frozen Food Institute)와 식품마케팅협회(FMI ; Food Marketing Institute)가 공동 집필한 보고서 ‘냉동식품의 저력(The Power of Frozen)’에서 고객이 기대하는 냉동식품 모습을 찾아볼 수 있다.
보고서에 따르면 고객은 보다 다양하고 세분화된 상품 종류와 브랜드를 원한다. 또한 저렴한 가격, 더 나은 프로모션을 기대하고 있다. 이와 더불어 냉동식품 코너의 접근성이 향상되기를 바라며, 코너 내 상품에 대한 명확한 구분이 필요하다고 답했다. 결국 제품 혁신이 냉동식품 카테고리를 쇄신할 수 있는 주요한 요소가 된다. 유통업체는 이러한 상품을 판매하는 데 동의했다면 제조업체와 더 긴밀히 협력해야 한다. 이에 따라 제조업체와 유통업체가 냉동식품 판매를 위해 어떤 노력을 해야 하는지 알아본다.

제조업체ㅣ틈새니즈 공략한 채식주의 상품도 출시
고객이 원하는 차별화 상품에는 이국적 맛, 유기농 식품, 채식주의자용 식품, 독특한 과일과 채소 등이 있다. 이는 틈새 시장이면서 고객들에게 흥미를 유발할 수 있는 제품군이다. 이런 제품들로 틈새 니즈가 있는 고객들을 매장으로 불러들일 수 있다면 냉동식품 판매에 큰 도움이 될 것이다.
실제로 새로운 상품개발을 위해 제조업체들이 노력하고 있는데, 오랜 기간 냉동식품 시장에서 입지를 구축해 온 기업도 마찬가지다. 미국의 식품업체 크래프트 하인즈(Kraft Heinz Co.)는 일본식 레스토랑 ‘베니하나(Benihana)’ 메뉴를 냉동식품으로 만들었다. 베니하나는 제품의 신뢰도를 바탕으로 특별한 상품을 찾는 젊은 소비층에서 인지도를 쌓아 나가고 있다.
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