리테일매거진
통권 535호

2020년 9월호

콜라보 마케팅

필드스터디
2020년 5월호
계절상품 운영전략
상품 라이프사이클에 따른
재고수량 컨트롤 필수

여름상품으로 매장을 변경해야 할 시점이다. 계절상품은 일반 상품보다 라이프사이클이 짧기 때문에 각별한 관리가 요구된다. 즉, 도입기, 성장기, 성수기, 쇠퇴기, 재고 정리기의 라이프사이클에 따라 적절히 재고수량 컨트롤을 실시해야 한다.

고객의 생활은 계절에 따라 달라진다. 소매업체는 이러한 변화에 맞춰 52주 상품운영 계획을 세워야 한다. 예를 들어 핫팩은 겨울에는 잘 팔리지만 여름에는 팔리지 않는다. 반대로 모기약은 여름에는 잘 팔리지만 겨울에는 팔리지 않는다.
이러한 상품을 계절상품이라 하는데 대분류와 소분류별로 도입기, 성장기, 성수기, 쇠퇴기, 재고 정리기의 라이프사이클을 거친다. 이에 따라 적절히 재고수량 컨트롤을 실시해야 계절상품 판매 실적을 높일 수 있다. 이와 함께 도입기에는 고객 시선을 한 번에 사로잡을 수 있는 화려한 매대 연출로 구입 시기가 다가오고 있음을 적극 알리며 판매를 활성화시켜야 한다. 성장기에는 재고를 충분히 확보하지 않으면 결품이 발생할 수 있으므로 주의한다. 쇠퇴기에는 적절히 재고를 축소해야 재고로스가 발생하지 않는다.
여기서 주의할 점은 재고금액 컨트롤과 재고수량 컨트롤은 완전히 다른 것이라는 점이다. 하지만 대부분의 소매업은 재고금액 컨트롤을 시행하는 경우가 많다. 본부에서 부진상품의 재고금액을 줄이라는 지시를 내리는 경우가 있는데, 재고금액을 줄이면 매출과 매출총이익, 고정고객을 모두 잃을 수 있다. 즉, 단가가 낮은 상품의 재고를 줄여봤자 재고금액은 크게 줄지 않는다. 그래서 고단가의 인기상품 재고를 줄이는 경우가 많은데, 그 결과 고단가 인기상품의 판매수량이 감소해 매출과 매출총이익도 줄어드는 것이다.

최우선 고려해야 할 6가지 상품
매장 담당자는 전출작업이나 발주작업을 실시할 때 카테고리별 재고수량 컨트롤을 위해 6가지 상품을 우선적으로 고려해야 한다. 첫째, 자점의 전략 상품이다. 전략상품이란 고객 만족도를 높이는 고품질 상품으로, 자점이 가장 먼저 고객에게 추천하고자 하는 상품이다. 카테고리별로 반드시 전략 상품을 선정한 뒤 매장 만들기를 시행해야 한다. 이에 대해서는 추후 자세히 설명하겠다.
두 번째는 판매수량 베스트 상품(시장 점유율 베스트, 일용상품)이다. 판매수량 베스트 상품이란 시장 점유율이 높고 시장에서 인기가 높은 상품이다. 따라서 보충빈도도 높은 상품이다. 판매수량 베스트 상품은 경쟁점보다 저렴하거나 적어도 비슷한 가격대를 유지해야 한다.
세 번째는 고수익 상품이다. 가장 중요한 상품이지만 의외로 간과하는 경우가 많으므로 시장 데이터와 POS 데이터 추이에 주의를 기울여야 한다. 네 번째는 매출 상위 상품이다. 다섯 번째는 성장률이 높은 상품이다. 신상품 중에서 잘 팔리는 상품과 잘 팔리지 않는 상품을 확실히 구분해야 한다. 잘 팔리는 상품은 페이스와 재고를 확대하고, 잘 팔리지 않는 상품은 재고를 줄이거나 경우에 따라 철수시킨다. 마지막 여섯 번째는 철수해야 할 사양상품이다. 매장에 제품 하나를 새로 진열했다...기사전문보기
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