리테일매거진
통권 536호

2020년 10월호

밀레니얼·Z세대 확보 방안

멀티채널
2020년 10월호
온라인 채널 전략 | 중소 온라인몰 확대 운영법
다수 온라인몰 운영 노하우
겹치는 상품을 공략하라

소비 패턴 변화로 온라인 시장이 성장세를 이어가고 있다. 시장이 성장하고 있는 지금이야말로 기존에 운영하던 온라인쇼핑몰의 부족한 부분을 고민해보고 보완하기 좋은 시기다. 보완책의 하나로 온라인몰 확대 운영 방법에 대해 살펴본다.

장기화되고 있는 감염병 여파에 외출을 꺼리고 집에서 생활하는 시간이 길어지면서 온라인쇼핑 시장 규모가 증가하고 있다. 최근 온라인에서 많이 판매된 상품을 살펴보면 게임기, 운동기구, 재택근무를 위한 웹 카메라, 책상 등이 눈에 띈다. 이 같은 상품은 ‘코로나 특수’에 의해 일시적으로 매출이 증가한 것일 뿐 코로나19 이후까지 온라인 시장 성장을 견인할 상품으로 기대할 수는 없다.

온라인 쇼핑 과정의 특징
오프라인은 고객에게 다양한 경험의 즐거움을 전달한다. 일례로 SPA 브랜드 유니클로는 남녀노소 폭넓은 고객층을 두고 있다. 상품 구색, 좋은 품질, 저렴함, 접객, 청결한 매장관리 등 유니클로의 장점을 좋아하는 소비자들은 매장 자체를 기분이 좋아지는 장소로 생각한다.
그렇다면 온라인몰에서의 쇼핑 과정을 소비자들은 어떻게 느낄까. 현재는 온라인 검색을 거쳐 상품을 찾아 구매하는 것이 일반적이다. 온라인몰은 시스템 제어로 인해 소비자가 필요로 하는 상품을 빠르게 발견할 수 있고 클릭 한 번이면 카트에 넣는 과정까지 막힘없이 진행된다. 시간, 절차 등의 낭비 없이 합리적인 소비 과정을 누릴 수 있다. 그러나 그런 쇼핑 과정에서 특별한 즐거움까지 느끼기는 쉽지 않다.
특히 온라인몰의 집객 방법 역시 포털사이트의 검색연동형 광고 등에 의존하기 때문에, 애초에 매장 같은 존재감을 주기란 불가능하다. 그렇다면 소비자가 이커머스 플랫폼에서 보다 많은 즐거움을 느낄 만한 경험을 제공할 수는 없을까. 이를 위해서는 쇼핑 과정이 진행되는 ‘온라인몰’에 변화를 줄 필요가 있다.
방대한 상품 수를 취급하는 일부 온라인몰 경우 풍부한 상품구색으로 압도적인 우위점을 선점하기 때문에 데이터베이스 같은 검색 머신 기능을 추가하면 매출 효과를 극대화할 수 있다. 그러나 향후 중소 규모 또는 신생 온라인몰이 이러한 비즈니스 모델에 도전하기에는 한계가 있다.

복수의 사이트를 ‘독립적’으로 나눠 운영한다
온라인몰 운영 시작 전에 먼저 주요 타깃층으로 공략할 ‘가상의 고객층’을 설정한다. 연령대, 성별, 결혼 여부, 연간 수입, 자녀의 유무, 거주 형태, 차량 소유 여부, 소비 습관 등 다양한 항목을 통해 최대한 사실적으로 주요 고객을 설정한다. 그리고 이에 맞춰 상품 선별, 디자인, 판촉 방법 등 마케팅 방법을 고안해낸다. 이 ...기사전문보기
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