고객이 ‘나의 매장’이라고 부르는 슈퍼

미국 텍사스주는 월마트가 북미 지역에서 유일하게 시장 장악에 실패한 곳이다. 미국 남부 중심부에 위치한 텍사스가 월마트에게 난공불락이 된 이유는 ‘H-E-B’라는 작은 슈퍼마켓 때문이다. 핵심 상권에 집중하는 지역 밀착 정책으로 고객의 세심한 니즈까지 충족시켜주는 H-E-B는 슈퍼마켓의 진정한 가치가 무엇인지 일깨워준다.

미국 소매업계의 ‘작은 거인’으로 불리는 H-E-B(Here Everything’s Better)는 텍사스주 내 소매시장 점유율이 1989년 39%에서 2010년 말 55%까지 상승했다. 20년이라는 기간 동안 월마트(Walmart)도 규모의 경제를 앞세워 텍사스 내 점포 수를 400개까지 늘렸지만, H-E-B는 오히려 시장 지배력을 높이며 상권을 굳건히 수성했다. 글로벌 리서치 회사인 스트래티직리서치의 버트 P. 플리킨저(Burt P. Flickinger) 소매담당 이사는 “북미 시장에서 월마트를 이 정도로 압박한 기업은 사실상 한 곳도 없다.”며 “H-E-B는 월마트를 비롯한 슈퍼센터는 물론, 멤버십홀세일클럽이나 드럭스토어, 달러스토어 등 타 업태와 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 승리 방정식을 갖고 있다.”고 말했다.

월마트, 알디도 넘보지 못하는 지역 강자
텍사스주 부동의 소매 강자인 H-E-B 매장은 연일 고객들로 넘쳐나고, 텍사스 주민들이 가장 선호하는 립 바비큐는 H-E-B 전점에서 매일 완판된다. 최근에는 일리노이주에 기반을 두고 미국 시장을 공략하고 있는 알디(Aldi)가 텍사스주까지 진출했지만 하드디스카운터와의 경쟁에서도 전혀 밀리지 않고 있다. 실제로 알디는 최근 1억 5천만 달러의 거금을 투자해 텍사스주 북부에 27개점을 개점하고, 물류센터까지 신규로 건립했지만 기대만큼 큰 성과를 얻지 못하고 있다. 그러면 작은 슈퍼마켓 업체인 H-E-B가 월마트에 이어 알디까지 제압할 수 있었던 비결은 무엇일까.
첫째는 철저한 지역 밀착형 마케팅 전략이다. 한 가지 사례를 들면, 미국의 전체 주 가운데 텍사스는 소득 수준이 그다지 높은 곳이 아니다. 특히 멕시코와 경계에 있는 리오그랜드(RioGrande) 같은 지역에 거주하는 소비자들은 경제적 상황이 열악해 여름이 되면 알코올 판매가 늘어난다. 그 이유는 에어컨을 설치할 여력이 없는 소비자들이 더위를 식히기 위해 알코올을 자주 사용하기 때문이다. 그러나 알코올은 더위를 식혀주는 대신 피부를 건조하게 만드는 단점이 있다. 이러한 점을 간파한 H-E-B는 협력업체와 함께 로션 성분이 들어간 피부용 알코올을 PL상품으로 개발, 지역민들에게 호응을 얻었다. 또한 텍사스주 내 대부분 H-E-B 매장들은 농산물을 중량 단위로 판매하지 않고 조각 과일이나 소포장 채소 등의 형태로 판매한다. 소비수준이 낮은 지역민들이 농산물을 필요한 만큼 소량 구매할 수 있도록 배려한 것이다.
H-E-B 관계자들도 자사가 텍사스에서 강한 존재감을 어필할 수 있는 이유는 모든 역량을 텍사스에만 전념하기 때문이라고 입을 모은다. 특히 H...기사전문보기