승승장구 비결, 고객 70% 이름을 외우는 것


초고령화 사회로의 진입과 과점화 상태. 매장을 방문하는 고객 수는 계속 감소하고 있고, 불경기 끝은 보이지 않는다. 이것이 일본 유통업계의 현주소다. 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서는 넓은 상권에서 손님을 끌어 모으는 ‘대(大)상권 전략’보다 차별화를 통해 좁은 상권에서 경쟁력을 확보하는 ‘소(小)상권 전략’을 펴는 것이 더 효과적이다. 계속된 경기침체로 인해 일본 유통업체들이 줄줄이 문을 닫는 와중에 소상권에서 건재를 과시하고 있는 매장들의 성공전략을 소개한다.


“자신있게 추천하는 메뉴, 재료 전부가 내 고장 특산물입니다.”


슈퍼마켓 내 POP에 쓰여진 문구 가운데 유독 ‘내 고장’이란 단어가 눈에 띈다. 생선은 물론 일배품, 빵, 채소에도 지역산임을 강조하는 광고 문구가 붙어 있다. 이곳은 바로 지역밀착형 식품 슈퍼마켓인 ‘이치고야이치에(一期家一笑)’다.
이치고야이치에는 일본 도요하시(豊橋)에 위치해 있는 독립형 슈퍼마켓이다. 도요하시는 도쿄에서 신칸센으로 1시간 30분이면 닿을 수 있는 곳으로 일본의 자동차 수출입 항구이자 농업이 활성화된 지역이다. 도요하시에서도 중심부라 할 수 있는 JR도요하시역 인근 주택가에 입지해 있는 이치고야이치에. 근처에는 대형 기업이 운영하는 슈퍼마켓이 있고, 편의점도 즐비하다. 하지만 265m² 규모의 이 슈퍼마켓은 막강한 경쟁자들을 물리치고, 높은 매출액을 달성하고 있다. 반경 500 m 내 지역 주민들이 매일 방문할 정도로 단골고객 충성도도 높은 편이다.
이처럼 지역 주민들의 두터운 신뢰를 얻고 있는 이치고야이치에의 비결은 무엇일까.

대형 슈퍼마켓과 차별화, 독립점이라 가능
이치고야이치에의 전략은 내 고장 상품과 제철에 맞는 상품구색이다. 실제로 매장 안의 상품들은 모두 지역 브랜드나 토산물로 채워져 있다. 이에 대해 스기우라 쿠니오(杉浦國男) 점장은 3가지 이유를 들었다.
첫 번째는 어느 지역에서나 살 수 있는 상품이 아니라 이곳이 아니면 살 수 없는 상품을 고객에게 제공하기 위해서고, 두 번째는 안전∙안심한 먹거리인지 확인할 수 있어서다. 즉 생산 현장에 직접 방문해서 안전∙안심성 여부를 알 수 있는 상품만 고객에게 제공하겠다는 것이다. 마지막으로 세 번째는 지역 주민인 생산자가 곧 매장의 고객이 될 수도 있기 때문이다.
스기우라 점장은 주력상품인 즉석조리식품도 지역산 재료를 사용해 가게 안에서 직접 만들고 있는데 그 이유 역시 명쾌하다. 일반 냉동식품이나 가공식품은 먹었을 때 자신조차 그 맛에 만족할 수 없었기 때문에 직접 만들고 있다는 것이다.
이 밖에도 대형 슈퍼마켓에서 흔히 볼 수 있는 ‘52주 머천다이징’을 이 매장에서는 활용하지 않는다는 점도 특징이 있다. 대신 매일 시장에 가서 그 날 가장 싸고 신선한 물건을 매입해 온다. ‘예산 달성을 위해 오늘은 새우튀김을 100개 이상 판매해야 한다.’가 아니라 ‘싸고 맛있으니까 오늘은 새우튀김을 팔아보자.’라는 식이다. 이것은 고장의...기사전문보기