‘마케팅 vs 경영관리’, 경영자 시각에서 해법 찾아라



마케팅 부서는 경영관리 부서의 비용 통제에 불만을 품을 것이 아니라 오히려 고마워해야 한다. 경영관리의 수치적 통제가 ‘권력 행사’가 아니라 ‘경영 순환 과정’의 사이클이라고 이해한 마케터는 고객과 시장 흐름에 따라 근거 데이터를 제시할 줄 아는 강한 마케터가 될 것이다.

마케팅 부서는 ‘불확실성’에서 성과를 창조하는 조직이라고 할 수 있다. 만약 기업의 마케터들이 새로운 제품을 개발하고, 출시할 때 그 제품이 무조건 성공할 것이라는 확신이 있다면 얼마나 좋겠는가. 그러나 현실은 그렇지 않다. 수년간 계속해서 출시하는 상품마다 히트를 쳐 수익을 가져다주는 기업이란 지구상에 존재하지도 않는다.
기업에서 새로운 프로모션이나 마케팅 프로그램을 추진할 때 비용대비 매출 효과가 얼마나 나올지 예측하는 것은 힘들다. 매장 내 새로운 진열방식을 도입하기 위해 집기를 바꾸는 등 매장 환경에 대한 투자를 할 때도 리스크는 항상 따르기 마련이다.
매출과 객수를 올리기 위해 많은 돈을 투자해 재단장한 매장이 오히려 예전보다 못한 실적을 올리는 경우도 비일비재하다. 가격인하도 마찬가지다. 가격을 파격적으로 할인하는 행사를 진행하면 인하된 가격만큼 매출이 감소하기 때문에 내점객수가 그 이상으로 늘어 전체 매출이 올라가야 하는데, 그렇지 않은 경우도 발생한다. 이럴 때 마케터 입장에서는 참으로 난감하다.

마케터와 대립각 세우는 경영관리 부서
이렇게 유통 영업은 변수가 많고 불확실하기 때문에 어려운 것이다. 예를 들어, 매장 준비를 완벽하게 한 날에 비가 내리고, 황사가 몰려오면 그 날 영업은 공치기 마련이다. 마케터들 역시 아무리 시장을 열심히 분석하고 고객을 연구하며, 체계적인 연구•개발을 통해 상품을 출시해도 실패할 때가 있다. 이 같은 리스크로 매일 스트레스를 받는 마케터들의 속을 긁는 부서가 바로 경영관리 부서다. 실제로 경영관리 부서는 브랜드 관리나 상품개발, 프로모션, 매장 업그레이드, 고객관리 등 수많은 마케팅 활동을 위해 소요되는 비용이나 투자에 대해 항상 정확한 출처를 원한다. 또한 비용대비 효과가 얼마나 나올 것인지 약속하고, 책임질 것을 종용한다.
마케터들이나 영업 부서들이 경영관리 부서의 요구대로 모든 결과에 책임을 진다면 회사에 남아있을 사람은 아마 단 한 명도 없을 것이다. 그렇다고 비용이나 투자에 대한 부담으로 새로운 것을 시도하지 않고 현실에 충실하겠다고 하면 또 다른 스트레스를 준다. 금년에는 전년대비 매출은 20%, 수익은 15% 향상된 계획을 수립했다고 하면서 목표 할당에 합의할 것을 요구하는 것이다. 그렇지만 아무런 리스크 없이 획기적으로 매출과 수익을 올리기는 힘들다. 그래서 경영관리 부서에 목표가 너무 높다고 이야기하면 올해 전사적인 사업계획이 그러하기 때문에 어쩔 수 없으며, CEO와 이미 약속한 것이기 때문에 무조건 해야 한다고 주장한다. 참으로 난감하지 않을 수 없다. 이럴 때 마케터들은 경영관리 부서 사람들이 감성이나 감각도 없...기사전문보기