작아도 알짜형 MWC, 구색 다양화로 승부


BJ홀세일클럽은 최고의 회원 서비스와 고품질 상품으로 지난 30년간 미국에서 탄탄한 입지를 다져왔다. 특히 업계 1위인 코스트코보다 매장 규모와 매출액은 작지만 약 1.5배 많은 상품을 취급하며 MWC 시장에서 새로운 강자로 도약하고 있다.









BJ홀세일클럽(BJ’s Wholesale Club)은 미국 3대 멤버십 홀세일 클럽(이하 MWC) 가운데 하나로 1984년 설립된 이래 지금까지 미 동부지역을 중심으로 성장하고 있다. 매장명인 BJ는 초대 회장의 딸인 비베리 진(Bevery Jean)의 이름을 딴 것이며, BJ홀세일클럽은 1호점이 위치한 매사추세츠(Massachusetts) 주를 거점으로 북부 메인(Maine) 주에서 남부 플로리다(Florida) 주까지 미 동부 전역으로 매장을 확대, 현재 미국 15개 주에서 195개 매장을 운영하고 있다(표 1 참조).





경쟁사인 코스트코(Costco)와 샘스클럽(Sam’s club)에 비해 매장 수는 적지만 고객 가치 중심 전략을 펼치며 미국에서 세 번째로 큰 MWC로 자리매김한 BJ홀세일클럽은 지난해 약 1,130만 달러 매출을 올리며 미국 유통전문지인 체인스토어에이지(Chain Store Age)가 발표한 2012년 미국 소매업체 부문 30위를 차지했다.




소비자 회원에게 더 큰 감동과 가치 제공
글로벌 경기침체가 장기화되면서 저렴한 가격의 대용량 제품으로 승부하던 MWC도 살아남기 위해 고군분투하고 있다. BJ홀세일클럽식료품 부문 부사장인 잭 빌렛(Jack Bielat)은 “경기침체로 소비심리가 위축되면서 소비자들은 이제 자신들이 지불하는 돈의 가치를 우선적으로 고려한다.”며 “BJ홀세일클럽은 단순히 상품이 아닌, 고객에게 감동을 주는 가치를 제공한다.”고 강조했다.
일반적으로 MWC 경우, 대형마트나 슈퍼마켓보다 저렴한 대신 취급품목 수가 적어 고객 입맛에 맞는 상품 구입에 제약이 따른다. BJ홀세일클럽의 평균 매장 규모는 560~980㎡로 코스트코와 샘스클럽에 비해 다소 작지만, 경쟁사대비 1.5배가량 많은 7천SKU를 취급해 소비자 니즈를 최대한 충족시키려 노력한다.
BJ홀세일클럽에서는 농산, 수산, 미국 농무부(USDA)에서 인증한 정육, 가공식품과 제과류뿐 아니라 각종 유기농 제품과 고급 디저트 그리고 수입 치즈에 이르기까지 다양한 인기 NB와 PL을 만나볼 수 있다. 또한 110SKU에 달하는 주스와 음료는 물론 지역에 따라 일부 매장에서는 주류도 판매한다. 이 외에도 컴퓨터와 카메라를 비롯한 각종 전자기기와 오피스용품, 유명 브랜드 의류와 잡화, 건강 및 미용제품, 장난감, 귀금속과 책 등 다양한 생활용품과 실무용품을 제공한다.
BJ홀세일클럽은 이런 상품들을 슈퍼마켓보다 최대 30%가량 저렴하게 판매하며, 회원들에게 더욱 많은 가격 혜택을 제공하기 위해 애쓰고 있다. 예를 들어, 온•오프라인을 통해 발행하는 할인쿠폰뿐 아니라 모든 제조업체들이 발행하...기사전문보기