비싸도 잘 팔리는 상품으로
승부하라

저가 판매로 일시적인 매출 향상을 꾀하기보다 가격 인상을 통해 비싸도 잘 팔리는 상품을 확보하면 영업이익률이 개선돼 점포를 보다 여유 있게 경영할 수 있다. 또한 직원들의 임금도 올릴 수 있기 때문에 직원 만족도도 향상되고 인재 모집도 쉬워진다.


소매업체뿐 아니라 중소기업 경영자 중에는 가격 인상이 고객에 대한 배신 행위라고 굳게 믿고 있는 사람이 많다. 그러나 오히려 안이한 가격 인하 정책이 매장에 불신감을 불러온다. 저가 판매로 단기간에 돈을 벌 수는 있지만, 매출이 늘어난 만큼 직원들의 업무량도 늘어난다. 반면, 이익은 향상되지 않기 때문에 임금도 오르지 않는다. 결국 과중한 업무 부담으로 일터를 떠나는 직원이 늘어나고 결국 ‘악덕 기업’으로 전락하는 악순환만 기다리고 있을 뿐이다.
이와 달리 가격 인상 정책을 펼치면 경영자도 종업원도 행복해진다. 가격 인상 정책이 성공적으로 정착할 경우 경영자는 자금 회전 걱정을 할 필요 없이 여유 있게 점포를 경영할 수 있다. 비록 단순 계산이지만, 영업이익률이 5%인 매장에서 10% 가격 인상을 했다면 이익은 3배가 된다. 물론, 실제로는 가격이 오른 상품을 판매하기 위한 경비가 들어가기 때문에 가격 인상 폭 전부가 이익에 반영되지는 않는다. 그러나 경비 지출이 조금 늘더라도 이익 증대가 가능하다.
또한 가격 인상을 단행하면 임금을 올릴 수 있기 때문에 경영자도 종업원도 즐겁게 일하게 되며, 납품 가격을 무리하게 낮추지 않아도 되므로 협력업체도 행복해진다.

가격 인상을 위한 기초 지식
‘지금까지 판매하던 모든 상품의 가격표를 바꿔 가격을 올린다?’ 이런 식으로 가격 인상을 할 수 있다면 좋겠지만, 현실은 그렇지 않다. 매장 내 모든 상품의 가격을 인상하면 매출이 큰 폭으로 줄어들 수 있기 때문에 우선 신상품에 한해서 가격을 올리는 전략이 필요하다. 신상품의 가격을 인상하기 전에 우선 다음과 같은 사항을 알아둬야 한다.


①상품력 = 가격대비 가치
②가치를 알 수 없는 상품은 가격에서 가치를 예측한다
③고객이 가격을 알고 있는 상품은 가격 인상을 할 수 없다


①상품력 = 가격대비 가치
일반적으로 상품력이란 상품의 가치, 즉 품질이나 기능을 칭한다. 그러나 고객은 상품력을 가격과 비교하기 때문에 비록 가치가 높더라도 그 이상으로 비싸다고 판단하면 구매하지 않는다. 이와 반대로 그만큼 가치가 높지 않더라도 가격이 합리적이면 매력적인 상품이 된다. 저가 판매로 고객을 모을 수 있는 것은 이 때문이다.
여기서 주목해야 할 점은 가격은 누구에게나 같지만, 가치는 사람에 따라 평가 기준이 다르다는 것이다. 브랜드 가방에 가치를 느끼는 사람이 있는 반면, 무농약 상품에 가치를 느끼는 사람도 있다. 이 때문에 가격 인상 정책을 펼 때는 해당 상품의 가치를 높이 평가하는 고객을 분석해 그에 맞게 가격을 올려야 한다.

②가치를 알 수 없는 상품은 가격에서 가치를 예측한다
보통 사람들은 잘 알지 못하는 상품 경우 가격을 보고 해...기사전문보기