잘 파는 사람의 판촉 준비는
‘매일’, ‘구체적’으로


잘 되는 점포나 우수한 판매직원은 매출 목표의 달성 여부와 상관 없이 결과에 대한 질문에 명확하게 대답할 수 있다. 그것은 평상시 구체적인 판촉 준비를 하고 있기 때문이다. 판매방식보다 중요한 12가지 마음가짐의 다섯 번째 글에서는 판매직원이 갖춰야 할 ‘구체적인 준비’의 중요성에 대해 살펴본다.






올해 상반기 유통업계는 세월호 참사 및 월드컵 특수 실종 등으로 극심한 경기침체를 겪었다. 각종 사건 사고들과 국제 분쟁 등 불안정한 세계 정세도 장기적인 경제불황에 한몫하고 있다. 그러나 이러한 상황 속에서도 경영이 순조롭게 이뤄지고 있는 기업이나 점포는 분명히 존재한다. 잘 되는 기업이나 점포, 판매를 잘하는 직원을 살펴보면 모두 업무에 대한 준비를 철저히 해왔다는 공통점을 발견할 수 있다.


준비를 잘하면 매출 결과에도 명확하게 답한다
잘 되는 점포나 우수한 판매직원은 대부분 어떤 질문에도 명확하게 대답할 수 있다. 예를 들어 “어떻게 이번 추석 선물세트 매출 목표를 달성했습니까?”라고 물어보면, “비결은 지난해 추석 이후부터 사전 물량을 확보하고, POP를 잘 준비했기 때문”이라며 “추석 선물세트를 사전 예약하면 합리적’이라는 내용의 POP를 평소보다 많이 설치하자, POP 앞에 멈춰 서서 메시지를 읽은 고객의 많은 수가 상품을 구입했습니다.”라고 답하며 매출 향상의 비결을 확실히 설명한다.
왜 설명을 잘 할 수 있는가. 그것은 항상 준비돼 있기 때문이다. 중요한 것은 매일의 준비가 쌓여 타깃 고객층이 무의식 중에 사고 싶어지게 만드는 판촉 활동을 반복하는 것이다. 이러한 매일의 실천이 있기 때문에 갑작스러운 질문에도 자신 있게 대답할 수 있다.
설령 목표를 달성하지 못했다 하더라도 “OO의 이유로 매출 목표치에 달성하지 못했으나 다음달에는 OO 부분을 개선해 반드시 달성하겠습니다.”라고 답하고 구체적인 준비를 시작한다.
그렇다면 안 되는 점포는 어떠한가. “왜 매출 목표를 달성하지 못했습니까?”란 질문에 우선 구체적인 답변은 돌아오지 않는다. “집객이 잘 되지 않아서”, “경기 불황이라서”, “나름 열심히 하긴 했는데……”와 같은 애매한 답만 돌아올 뿐이다. 잘 되지 않는 점포는 평상시 판촉 준비를 하지 않은 채 아무 생각 없이 개점하고 폐점하기를 반복하고 있다. 따라서 구매하는 고객은 내점해 니즈를 표출한 고객들로 한정될 수밖에 없고, 이런 운영으로는 매출 성장도 기대하기 어렵다.
판매가 잘 되는 점포에서는 표출된 니즈가 있는 고객뿐 아니라 지나는 길에 잠깐 매장에 들른 잠재 니즈가 있는 고객들까지도 접객이나 POP로 니즈를 표출화시켜 충동구매를 꾀하는 경우가 많다. 그리고 스태프가 고객과의 긴밀한 관계를 구축하는 접객력을 발휘한다면 잠깐 들러 충동구매를 한 고객도 여러 번 발걸음을 하는 매장의 팬이 될 수 있는 것이다.


잘 되는 사고방식으로 목표 수치를 만들어 나간다
계속 번성하는 점포의 판매원들은 하루하루를 ...기사전문보기