‘이유’를 찾는 습관이
대형점에게 지지 않는 비결

소형점이 대형점과의 경쟁에서 살아남으려면 경쟁력 있는 상품 매입에 공을 들여야 한다. 상품이 팔리거나 팔리지 않은 이유를 과학적으로 심사숙고하는 습관을 들이고, 소싱 준비에 시간을 할애하면 차별화된 상품구색으로 경쟁력을 갖출 수 있다.

변화무쌍한 유통 환경과 치열한 경쟁으로 몸살을 앓고 있는 소매업계에서 소형점이 대형점에 지지 않고 살아 남는 방안이 과연 있을까. 답은 ‘존재한다’이다. 점포의 본질은 상품 판매에 있으므로 소형점이라 해도 대형점에 지지 않는 상품구색으로 승부하면 가능하다. 다만 선결 과제가 있는데, 우선 자점의 현재 상황부터 파악해야 한다.

매입한 상품은 모두 판매한다는 각오로
타 점포와의 차별화를 위해 개성 있는 상품을 갖추려는 점포가 증가하고 있다. 그러나 이들 중에 협력업체와의 파트너십은 표면적으로 흉내만 낼 뿐 제멋대로인 경우가 많다. 이러한 점포는 유감스럽게도 상품 판매에 대한 신념이 없다. 즉, 당초 결정된 판매가로 ‘완판시킨다’는 각오나 의지가 없는 것이다.
유통의 관점에서 보면 매입한 상품을 모두 판매한다는 의지가 없는 점포는 흐름이 정체돼 좋은 상품구색을 갖출 수 없다. 당연히 상품 매입도 소홀히 하게 된다. 상품 거래에는 ‘수주와 발주’라는 흐름이 있다. 그런데 흐름이 정체된 점포는 공급 시기는 언제이며, 공급 수량은 얼마나 되는지 등의 ‘계약 개념’을 명확하게 의식하고 있지 않은 경우가 많다.
자점의 매입 방식에 대한 문제점을 파악할 경우 다음과 같이 5가지 적합한 요소, ‘5적(適)’을 살펴보는 것으로 시작한다.

➊ 적시(適時): 정보 수집, 매입, 판매 프로세스를 가급적 빨리 전개해야 한다. 언론에서 화제가 된 후에는 늦는다.

➋ 적품(適品): 상품이 팔리는 이유와 팔리지 않는 이유를 생각하는 습관을 들인다. 그렇게 하면 상품구색에 자연스럽게 응용할 수 있을 것이다. 건강 지향, 미용 지향, 소량 지향, 시간단축 지향 등 소비 성향을 파악하도록 한다.

➌ 적량(適量): 잠재 수요를 파악하기 위해 적어도 ‘2주간의 판매량을 파악’하는 습관을 갖는 것이 좋다. 그렇지 않으면 전체 판매량 동향을 파악하기 어렵다. 적량을 아는 것은 재고로 인해 할인 판매를 하지 않아도 되는 효과적인 접근 방법이다. 중량(g)이나 용량(㎖) 같은 상품 규격은 상품 분류에 속한다.

➍ 적가(適價): 매입가와 판매가의 일치점으로, 구체적으로는 ‘가격을 낮추지 않고 예정 수량을 완판할 수 있는 가격’을 말한다. 매입 업무에 있어 베테랑이 되면 적가와 적량을 이해할 수 있다.

➎ 적소(適所): 적합한 판매 장소는 고객이 사고 싶게 만드는 매장 구성 및 연출, 쇼핑에 대한 설렘을 느끼는 ‘점포=매력’의 본질이다. 이는 다음과 같이 소비자 구매과정을 나타내는 ‘아이드마(AIDMA) 법칙의 5단계’로 설명할 수 있다.
① 주의(Attention): 주의를 끌 만한 상품을 보여준다.
② 흥미(I...기사전문보기