투자 비용 ‘제로’로 가능한
상품 개발에 힘써라

소형점은 대기업에 비해 상품 개발에 많은 비용을 투자할 여력이 없다. 그러나 조금만 생각을 바꾸면 저비용 고효율 상품을 개발할 수 있을 뿐 아니라, 인기상품의 이름을 변경하거나 기존 상품에 서비스를 추가하는 방법만으로도 독자상품을 확보할 수 있다.




연일 낮 기온이 30℃를 넘는 무더위가 이어진 지난 여름. 대부분 독립형 편의점에서는 이온음료가 품절을 기록했다. 그러나 세븐일레븐 등 체인형 편의점들은 평상시와 다름 없이 판매를 지속했다. 제조업체가 이곳에 상품을 우선 공급했기 때문이다.
제조업체 입장에서는 ‘고객이 자사 제품을 가장 쉽게 살 수 있는 장소는 어디일까’를 생각한다. 점포 수가 많고 내점빈도가 높은 곳이 최적이라고 판단한 제조업체는 체인형 편의점에 자사 상품을 우선 공급했다.
이처럼 전국적으로 판매되는 NB상품은 유명 내셔널 체인이 장악하고 있다. 소형점이 파고 들어갈 틈이 없기 때문에 소형점이 승부를 걸어야 할 부분은 NB가 아닌 독자상품인 것이다.


구매 빈도가 높다고 좋은 상품은 아니다
상품을 개발하는 데는 <도표 1>과 같이 일정 순서가 있다. 우선 ‘지금 고객이 선호할 만한 상품이 무엇인가’를 생각한다. 자점의 인기상품은 수치를 보지 않아도 알고 있다고 자부하는 점장도 있다. 그러나 수치로 나타내면 생각한 것과 다른 경우가 있다. 예를 들어, ‘입고량이 많기 때문에 많이 판매되는 상품’이라고 생각했지만, 알고 보니 로스율이 높은 경우가 있다.
판매 실적을 수치로 표현해 어떤 상품이 언제 팔리는지 파악하면, 누가 그 상품을 구입했는지도 알아낼 수 있어 상품 개발 품목을 구체화하기 쉽다.
여기서 중요한 것은 고객의 구매 빈도와 상품 사용 빈도를 구분하는 것이다. 예를 들어 대용량 간장은 음식점 등 요식업체에서 자주 구매하는 품목이다. 그러나 일반 가정에서 대용량 간장을 유통기한 이내에 모두 쓰기란 쉽지 않다. 이처럼 어떤 고객이 어떤 상품을 구입하는지에 따라 판매 내역뿐 아니라 판매 규격도 달라진다.
또한 구매 빈도가 높은 상품이 반드시 좋은 상품이라고 단언할 수 없다. 구매 빈도가 높을수록 객단가는 떨어지는 현상이 발생하므로 팔림새를 적절히 조정하는 것이 중요하다.





로컬 브랜드 발굴부터 시작
그러면 자점만의 추천상품은 어떻게 만들 수 있을까. 추천상품은 고객이 내점하고 싶을 정도로 매력이 있어야 한다. 그렇다고 ‘자점밖에 없는 상품’에 너무 집착하면 위험 부담이 커진다. 어느 한 매장에서만 판매하는 독자상품은 원칙적으로 원재료 조달부터 가공비용, 완성품의 재고비용까지 매장 측이 전적으로 부담해야 한다.
상품 개발에 대한 노하우가 없는 경우 NB가 아닌 로컬 브랜드(LB; Local Brand)를 소싱하도록 한다. LB란 해당 지역에서만 판매되는 상품을 말한다. 지역민들이 잘 알지 못하는 LB는 해당 상품의 품질을 내세워 추천상품으로 육성하면 자점의 팬을 만들 수 있다. LB를 통해 고객과 신뢰관계를 구축했다...기사전문보기