고객이 눈치 못 채는 가격 인상으로
적정 이익 확보한다

가격 인상으로 비싸도 잘 팔리는 상품을 확보하면 영업이익률을 개선해 점포를 보다 여유 있게 경영할 수 있다. 해당 상품의 희소성을 강조하는 방법 등으로 상품 가치를 전달하면, 이에 납득한 고객은 거리낌 없이 지갑을 연다.





최근 유통업계에서는 ‘적정 이익’이라는 말이 왜곡돼 사용되고 있다는 느낌을 받는다. 일반적으로 매출에서 구입 원가 및 경비를 제외하고 남은 금액을 기업의 영업을 존속할 수 있는 수준의 적정 이익이라고 한다. 그런데 이는 철저히 매장 입장에서 계산한 적정 이익이다. 단순히 매장 영업을 이어갈 수 있는 수준의 적정 이익을 창출한다는 생각 자체가 고객을 염두에 두지 않는 것이다.
상품을 해당 가격으로 구입할지 안 할지를 결정하는 것은 고객이다. 따라서 고객이 지속적으로 구입할 만한 가치 있는 가격이 적정 가격이며, 그 결과 얻게 되는 이익이 바로 적정 이익이다.


‘가격 결정’은 고객에게 가치를 선언하는 것
소형점일수록 자점의 취급품목이나 서비스 가치를 고객에게 전달하는 것이 중요하다.
‘우리는 착실히 해당 상품의 가치를 설명하고 있다’, ‘POP를 통해 가치를 전달하고 있다’라고 말하는 점장도 있을 것이다. 그러나 고객이 지불한 돈이 충분한 이익을 가져오지 못한다면, 이는 적정 가치를 제대로 전달했다고 말할 수 없다.
‘전달’이라는 것은 고객이 ‘거기에 맞는, 또는 그 이상의 가치가 있다’라고 느끼며, 다소 비싼 금액을 기꺼이 지불하는 것이다.
고객이 지불한 금액의 일부는 가치 있는 상품 구매에 사용되며, 생산자는 상품을 안정적으로 공급하는 데 사용한다. 또한 일부 금액은 매장 직원들의 급여로 환원돼 보다 질 높은 접객 서비스와 연결되며, 매력적인 쇼핑 공간을 창출하는 데도 사용된다.
가치 전달의 제1단계는 가격을 결정하는 것으로, ‘이 상품에는 OO원 이상의 가치가 있다’라고 선언하는 것이다.
대부분 고객은 저렴한 상품을 좋아한다. 단순히 싸구려를 좋아한다는 의미가 아니라 같은 가치의 상품이라면 조금이라도 저렴하게 구입하기를 원한다는 것이다. 따라서 많은 매장들은 인근 경쟁점보다 조금이라도 저렴하게 판매하려고 한다. 이러한 고객들에게 ‘이 상품에는 높은 금액을 지불할 가치가 있다’고 전달하는 일은 분명 쉽지 않다.


가격이 알려진 상품은 서비스와 세트로 판매
이미 매장에서 취급하고 있는 상품의 가격을 올리려면 각각의 상품이 어떤 상태인지를 먼저 알아야 있다. 어려운 일은 아니다. 해당 상품의 가격을 고객이 인지하고 있는지를 판단하는 작업을 하는 것이다. 인근 경쟁점에서도 같은 상품을 판매하고 있다면, 해당 상품은 고객들이 적정 가격을 인지하고 상품이다. 같은 상품이라면, 일부러 비싼 매장에서 구입하려는 사람은 없다.
가격 인지도가 있는 상품은 가격 인상이 쉽지 않다. 따라서 고객이 해당 상품의 가치를 금액으로 따지면 얼마나 되는지 잘 모르는 품목에 한해 가격을 인상할 필요가 있다.
가장 간단하게 가격을 인상하는 방법은 ...기사전문보기