완벽한 진열만이 능사?
빈틈 있는 진열로도 상품 가치 높인다

지금까지의 경험을 뛰어넘는 매출을 달성하고 싶다면 고정관념도 뛰어넘어야 한다. 예를 들어 흐트러짐 없이 완벽하게 진열하는 것보다 조금은 헝클어진 진열이 잘 팔리는 상품이라는 인식을 줘 구매욕을 높일 수 있다.


소매업에서는 100원짜리 상품을 100개 판매한 실적이 있다면, 그것을 경험치라고 한다. 만약 다음 번에 200개 판매에 도전한다면 과거의 경험치를 넘어서야 하는데, 이것을 목표치라고 한다.
목표치가 어떤 수치가 될지는 본인에게 달렸다. 목표치는 본인의 경험치와 관련된 것이다. 만약 목표치를 달성했다면 다시 그 숫자는 경험치가 되고, 그 경험치를 바탕으로 다음 번 새로운 목표치에 도전하게 된다.


매장 활성화를 위한 3.3.3 원칙
직원 중 누군가가 목표치를 달성하면 다른 직원들도 ‘나도 목표치를 달성해보고 싶다’는 생각을 하게 된다. 목표치를 정해 판매하는 것은 매장 활성화에 좋은 방법이다. 모든 직원이 자발적으로 나서 ‘목표치를 달성해야 겠다’는 분위기를 조성해야한다.
만약 목표치를 달성하는 과정에서 혼자서 감당할 수 없다면 주변인들의 협력을 구해야 한다. 여기에서 ‘커뮤니케이션’이 탄생하고, ‘팀 워크’가 생긴다.
한 사람의 담당자가 목표치를 달성하면 주변 다른 담당자도 해보고자 하는 의욕이 생겨 판매 분위기가 활성화된다. 그러면 고객에게도 이 같은 분위기가 전달돼 객수가 증가한다.
목표치 판매는 ‘3.3.3의 원칙’에 기반해 실시한다. ‘3배의 면적’, ‘3배의 볼륨(3배의 SKU)’, ‘3배의 POP’가 바로 그것이다. 2배는 누구나 달성할 수 있다. 3배 이상의 면적과 볼륨을 취하지 않으면 고객에게 부각되기 쉽지 않으며, 3배의 POP를 부착하지 않으면 눈에 띄지 않는다.
3배의 면적이라고 하면, 가로로 3배 넓히는 것만을 생각하기 쉽지만, 판매면적이 좁은 곳이라면 세로로 3배 높이면 된다. 또한 목표치는 무조건 많은 양을 설정해야 한다고 착각할 수 있는데 어디까지나 해당 매장이나 점포에서의 경험치를 넘는 것이기 때문에 매장 규모에 관계없이 경험치를 넘는 것에 집중하면 된다.
3배의 POP란 3배 큰 크기 또는 3배 많은 정보량 등 다양한 연출 방법이 있다. ‘3배의 POP’와 시식판매 같은 접객판매를 함께 실시하면 목표치 달성이 보다 수월해진다. 지금은 무엇을 구매할지가 아니라 누구로부터 구매할지가 중요한 시대다. 즉, 구매 주체가 상품 위주에서 ‘사람 중심’으로 바뀌었다.
고객에게 놀라움을 선사하는 이벤트도 적극 추천한다. 지금은 상품이 남아 도는 시대다. 고객에게 놀라움을 주지 않으면 판매 실적이 오르지 않는다. 고객이 매장에 들어선 순간, 새로움을 제공하면 고객에게 큰 인상을 남길 수 있다. 이러한 것이 소비력 향상과 연결될 수 있다.





무엇을 언제, 판매할 것인가?
소매업은 ‘매일의 생활을 보다 풍요롭게’하는 데 기여해야 하며, 이 명제 아래 지금까지 발전해왔다. 목표치를 달성할 때도 이 발상이 기본이 돼...기사전문보기