온라인, 유통의 기본으로 돌아갈 때


온라인 전체 시장 규모는 갈수록 커지고 있지만, 수익성 개선은 여전한 과제로 남아 있다. 소셜커머스 1위 업체인 쿠팡은 지난해 1조 9천억 원 매출을 올렸으나 영업손실이 5,600억 원에 달했다. 다른 소셜 업체들 사정도 크게 다르지 않다. 수수료 기반의 오픈마켓 역시 수익성이 악화되고 있다. 이베이코리아의 지난해 매출은 8% 증가한 데 비해 영업이익은 16%나 감소했다. 매출이 커질수록 손익이 악화되는 딜레마, 그 근본적인 대책에 대해 베인앤드컴퍼니의 강지철 상무와 만나 얘기를 나눠봤다.





RM 온라인 주요 업체들의 수익성이 갈수록 악화되고 있는 이유는 무엇인가.
고객을 끌어오는 상품이 있으면 수익을 챙기는 상품도 있어야 한다. 매출은 느는데 갈수록 수익이 악화되는 이유는 역할 부여에 따른 카테고리 믹스 전략이 제대로 수립돼 있지 않기 때문이다.
상품은 고객 관점에서 보는 매력도, 즉 집객력과 유통업체 관점의 수익성 두 축을 기준으로 4개 카테고리로 나눌 수 있다(도표 1 참조). 집객력과 수익성 모두 높은 상품을 ‘베스트(Best) 카테고리’라고 한다. 유통업체가 해외소싱이나 PB개발을 통해 품질과 가격 경쟁력을 갖추고 가장 자신 있게 내세우는 상품이 이에 해당한다.
두 번째, 수익은 높지 않지만, 고객 호응이 높아서 집객에 도움이 되는 상품을 ‘트래픽(Traffic) 카테고리’라고 한다. 고객을 유인하는 미끼상품으로 활용되며, 대형마트에서는 주로 신선식품이 이 역할을 담당한다. 트래픽 카테고리 상품은 역마진을 감수하는 경우도 많은데, 예를 들어 중국 RT마트는 구매 빈도가 가장 높은 돼지고기와 계란을 상시 최저가로 판매해 고객을 유인한다.
세 번째, 구매 빈도가 높지 않아 판매량이 많지는 않지만 고수익을 가져다 주는 상품을 ‘마진(Margin) 카테고리’라고 한다. 고객입장에서 보면 목적구매 상품은 아니지만, 쇼핑하다 보면 눈에 띄어 구매하게 되는 상품이며, 회사 입장에서는 바스켓 사이...기사전문보기