무턱대고 대책 마련?
원인부터 규명하는 것이 순서




실패 점장들이 범하기 쉬운 실수 중 하나가 문제를 인식했으니 바로 대책을 마련하면 된다고 생각하는 것이다. 문제를 인식했으면 우선 원인부터 철저하게 따져야 정확한 대책을 마련할 수 있다. 원인을 규명할 때는 풍부한 비교 대상과 관찰 포인트를 지니고 있어야 한다.




지난호에서 실패하는 점장은 문제가 아닌 대책 마련에 치중하는 바람에 문제에 대한 인식이 부족하다고 지적한 바 있다. 그리고 문제를 생각하는 힘을 길러야 한다고 강조했다. 하지만 한 번 문제를 인식한 것으로 자신은 언제나 문제를 잘 인식하고 있다고 착각하는 점장들이 많다. 그런 점장은 모처럼 문제를 인식해도 관성의 법칙에 따라 과거로 회귀해 대책 마련에 골몰하게 된다. 그 결과 좋은 대책을 마련하지 못한다.




사례 ①
실패하는 점장은 문제를 인식한 후 자만에 빠진다
이러한 실패 사례는 지난호에서 소개한 드릴다운 분석법에 따라 매출 만회에 결정적 영향을 미치는 카테고리를 찾는 단계에서 발생하기 쉽다. 카테고리별 매출 데이터를 전년 실적과 비교해보면 크게 하락하고 있는 카테고리가 보일 것이다. 예를 들어 잡곡부문에서 70만 원이 하락했다. 실패하는 점장은 즉시 잡곡 부문의 진열 양을 늘리라고 지시할 것이다.
이것이 문제를 인식했다고 자만하는 점장의 전형적인 예이다. 문제 카테고리가 잡곡 부문이며, 전년과 비교해 주간 기준으로 70만 원이 부족하다는 보고를 받았을 때 매출이 하락한 원인을 철저히 분석하지 않고 곧바로 대책 마련에 돌입하기 때문이다. 이러한 점장의 사례는 우리 주변에서도 흔히 볼 수 있다.
제대로 대책을 강구하려면 잡곡 부문이 왜 전년과 비교해 70만 원이 하락했는지 원인부터 분석해야 한다. 원인 추궁을 하지 않고 대책부터 마련하면 진열 양 증가, 평대 전개 강화 등 단순히 상품을 풍부하게 전개하면 매출을 만회할 수 있을 것이라는 안일한 생각에 빠지게 된다. 하지만 이제 진열하기만 하면 무조건 팔리는...기사전문보기