가치 판매업으로 전환,
비인기 상품도 인기 상품으로

오프라인 점포는 온라인유통의 위협에 맞서기 위해 독자적인 상품구색과 상품군을 개발해야 한다. 하지만 독자적인 상품이 다른 매장에서는 판매하지 않는 독특한 상품만을 의미하는 것은 아니다. 똑같은 상품이라도 자점만의 가치를 담으면 고객들에게 특별한 상품으로 인식될 수 있다.

과거 유통업은 소매업이라 불렸다. 그 이유는 제조업과 도매업의 말단에 있는 판로였기 때문이다. 그러다 유통업으로 바뀐 것은 제조업의 대량생산에 대응해 대량유통이 필요해지면서부터다. 이에 따라 유통혁명이 일어났다. 대량유통이 원활하게 이뤄지려면 가능한 넓고 짧은 판로가 필요하기 때문이다. 이에 반해 소매업은 좁고 긴 판로였다. 소매업은 업종이기 때문에 적은 자본과 작은 규모의 매장, 적은 인력으로도 운영이 가능했다.
유통혁명의 핵심은 업종에서 업태로 발전한 것이다. 즉, 보다 폭넓은 상품을 구색하게 됐다. 이는 단지 상품구색의 변화로만 그치는 것이 아니다. 업태는 업종보다 대규모 자본 및 대형 매장을 필요로 하고 많은 인력을 투입해야 한다. 때문에 소규모 가족 경영체제의 소매업에서 기업형 유통업으로 전환됐다. 대량생산에 따라 대량유통이 탄생하자 그 결과로 대량소비가 일어났다.
하지만 이러한 혁신적인 변화의 과정에서 변하지 않은 것이 한 가지 있다. 그것은 판로를 통해 이동하는 상품이 업태 유통업이든, 업종 소매업이든 내셔널 브랜드라는 점이다. 이는 특정 점포에서만 팔리는 상품이 아니라 어디서든 구입할 수 있는 상품이다. 업태 유통업 체인업체들은 오버스토어 시대를 맞아 경쟁점과 치열한 경쟁을 펼쳐야 한다. 자점에서만 팔리는 것이 아닌 내셔널 브랜드만으로는 가격 외에 차별화 수단이 없고, 그 결과 규모 확대에 치중한 체인화에 매진할 수밖에 없다.
그런데 얼마 지나지 않아 고객은 대량생산, 대량유통에 의한 대량소비(실용성을 중시하는 소비)로는 만족할 수 없게 됐다. 대량소비에서 개인소비(만족을 중시하는 소비)로 전환된 것이다. 고객은 다른 곳에서는 살 수 없는 상품, 이제까지 없었던 새로운 상품을 찾고 있다. 비로소 자신이 어떤 점포에서 어떤 상품을 구입하고 싶은지 자각하게 된 것이다. 업종에서 업태로 이행했던 시대가 마감하고 이제 독자성으로 승부하는 시대로 전환됐다.

자점의 가치와 고객상을 접목시켜 상품 제안
다른 점포에는 없는 독자성을 발휘하는 매장이 되기 위해 반드시 독자상품을 구색해야만 하는 것은 아니다. 자점에서만 팔리는 상품을 개발하려면 다른 점포에서는 판매하지 않는 특별한 상품을 판매해야 한다고 생각하기 쉬운데 특별하지 않은 상품, 어디서나 판매되는 상품이라도 유독 잘 팔리는 매장이 있다. 그것은 상품에 독자적인 가치를 부여해 부각시키는 방법을 알고 있기 때문이다. 따라서 상품이 팔리지 않는다며 상품 탓만 하는 것은 의미가 없다.
그렇다면 어떻게 해야 상품에 생명력을 불어넣을 수 있을까, 어떻게 하면 자점에서만 잘 팔리는 상품으로 만들 수 있을까. 이를 위해서는 첫째 자점만의 가치를 세워야...기사전문보기