우량고객 육성법
적재적소의 미디어 전략에 주목

미디어를 통한 홍보, 판촉은 마케팅 전략에서 빠질 수 없는 필수 요소 중 하나다. 기업 입장에서 소비자는 잠재·가망·구매·충성 고객으로 구분할 수 있는데, 각 단계별로 마케팅 방법도 달라져야 한다. 미디어 홍보 역시 고객 단계에 맞춰 적용해야 효과를 극대화할 수 있다.

팬데믹을 넘어 위드 코로나 시대로 접어든 현재, 기업은 소비자와 어떻게 커뮤니케이션을 이어가야 할까. 최근 온라인 영향력이 확대되면서 미디어의 종류와 역할도 다양화되고 있다. 고객과의 관계를 기준으로 미디어별 역할을 분석하고 그에 맞는 콘텐츠를 적용해야 한다. 각 미디어별 특징과 타깃층을 제대로 파악한다면 판촉 효과를 한층 높일 수 있을 것이다.

미디어 홍보, 타깃층에 맞춰 채널 변경해야

데이터를 활용하는 마케팅 업무에서 자주 사용되는 개념 중 ‘마케팅 퍼널(marketing funnel)’이라는 모델이 있다. 퍼널의 사전적인 의미는 ‘깔때기’로, 일반적으로 다수의 소비자 가운데 충성고객을 이끌어내는 ‘인지 → 고려 → 호감 → 구매 → 안심 → 충성’의 과정을 일컫는다. 갈수록 입구가 좁아지는 깔때기처럼 일반 소비자를 구매고객으로 이끄는 것은 쉽지 않다. 퍼널을 활용하면 체계적으로 마케팅 프로세스를 구축할 수 있고 단계별로 논리적인 구조를 만들어 시행착오를 줄일 수 있는 장점이 있다.

<도표 1>은 충성고객 확대를 목표로 마케팅 퍼널을 세 가지 단계로 구분해 분석한 것이다. 먼저 고객을 잠재고객, 구매고객, 충성고객의 3단계로 구분하고 각 단계별로 어떤 마케팅을 진행해야 하는지 정리했다. 첫 번째 단계는 잠재고객을 구매고객으로 이끌기 위해 구매니즈를 공략하는 데 목적을 둔다. 효율적으로 잠재고객의 구매를 유도해야 하는 만큼 ‘획득형 마케팅’을 전개해야 한다. 기업의 홍보팀이 이를 담당, 미디어를 활용한 광고 작업을 진행한다. 주로 불특정 다수에게 노출되는 광고, 캠페인을 송출하는 작업...기사전문보기